Hlavní navigace
Už zbývá jen pro podání daňového přiznání. Vyřešte je s našimi chytrými formuláři a tipy na slevy.

Evoluce farmářské obchodní strategie. Po trzích a obchodech přichází e-shopy

Zdeněk Vesecký

Farmáři a jejich zákazníci objevují e-commerce. Ve farmářském obchodě objednáte online a pak si nákup vyzvednete nebo necháte doručit až domů.

Začalo to farmářskými trhy, pokračovalo farmářskými prodejnami a teď už se dají farmářské produkty nakoupit i přes internet a nechat dovézt až domů.

Být zemědělcem dnes znamená ovládat celou řadu profesí. Kromě samotného pěstitelství a chovatelství je potřeba vyznat se mimo jiné i v obchodě, umět si zajistit odbyt a udržet spokojené zákazníky i rozumné ceny. Kvůli nejednotné dotační politice v zemích Evropské unie, dostupnosti potravin z celého světa, tlaku obchodních řetězců a dalším faktorům, musí dnes zemědělci právě obchodu věnovat víc a víc svého času a energie. Někteří to vzdávají, jiní hledají nové a nové cesty. A právě druhá možnost je typická pro rodinu Němcových z Radonic u Prahy.

Je historicky doloženo, že se Němcovi zemědělství věnovali nepřetržitě minimálně od dob Bílé hory až do poloviny minulého století, kdy linii násilně přerušil nástup komunismu a kolektivizace. Navázat na práci svých předků se Němcovým podařilo už krátce po revoluci, kdy z kopřiv vytáhli zrezivělé stroje a začali znovu hospodařit na necelých 30 hektarech půdy. Brzy nato si pořídili i první krávy a začali produkovat mléko. Když za něj mlékárna přestala platit, rozhodli se v první polovině 90. let postavit vlastní mlékárnu. Farma se postupně rozrostla do úctyhodných rozměrů a Němcovi dnes hospodaří na zhruba 850 hektarech půdy, v mlékárně den co den zpracují 6500 litrů mléka a kromě toho úspěšně provozují rozvozovou službu a farmářský e-shop Nakupzfarmy.cz.

Čerstvost a kvalita jako základ byznysu

Začít ale musíme už v roce 2010, kdy Němcovi přišli s rozvozem mléka. Jejich bučící dodávky se staly hitem a ze začátku se u nich na každé zastávce tvořily fronty. Byla to vlastně taková z nouze ctnost. Během ekonomické krize jsme přišli o velkého zákazníka. Společnost Madeta od nás ze dne na den přestala odebírat balkánský sýr. V té době jsme jím pokrývali asi třetinu trhu a výrazně se to projevilo na našem hospodaření. Bylo nutné najít nové způsoby odbytu. K závozu přímo k zákazníkům nás inspiroval kolega, který měl podobnou službu na severu Čech. A byl to neuvěřitelný úspěch, který se už dnes asi bohužel nepodaří zopakovat, vzpomíná na předchozí léta Tomáš Němec.

Rozvozová síť se postupně rozrostla na 1700 zastávek a ačkoli už zájem není tak velký jako v prvních letech, zákazníků je pořád dost. Chodí si nejen pro mléko, ale také tvaroh nebo sýr. Mnozí z nich se začali ptát i po jiných farmářských produktech a tak si Němcovi začali pohrávat s myšlenkou rozšíření sortimentu. Výsledkem těchto úvah je právě farmářský e-shop, který funguje od března 2016. Protože se v Radonicích specializují na mléčné produkty, bylo nutné se spojit s ostatními pěstiteli a chovateli. Na projektu se teď podílí přes 20 různých firem. Kromě tradičních farmářů jsou to i pekařství, vinařství nebo malý selský pivovar. Jejich pojítkem je to, že se jedná výhradně o české farmáře a zpracovatele, rodinné firmy, které staví na kvalitě, rodinné tradici a odpovědnosti. Prodáváme výhradně výrobky pocházející od zúčastněných farmářů, kteří svým jménem ručí za vysokou kvalitu své produkce i za správné zacházení se zvířaty i půdou. Máme s nimi podepsaný etický kodex. Nejsme překupníci ani průmysloví velkovýrobci, říká farmář.

Jasně dohledatelný původ a co nejkratší cesta od producenta k zákazníkům jsou základními atributy služby a odlišují ji od řady obchodníků, kteří farmářské a v některých případech jen rádoby farmářské zboží pouze přeprodávají. Takto krátkou a přímou cestu nemá zboží ani u stále populárnější služby Rohlík. I ta sice nabízí farmářské potraviny, ale jejich cesta vede přes dalšího překupníka a čas, v němž se má zboží dostat v co nejčerstvějším stavu k zákazníkovi, se tím prodlužuje. V Nákupu z farmy se tuto dobu snaží zkrátit na pouhých 24 hodin. To znamená, že jeden den se sklízí a dodává na sklad, kde se už druhý den ráno kompletují objednávky a ihned putují k zákazníkům.

Ano, objednávky. Ani e-shop Nákup z farmy není pojízdnou prodejnou a řidiči kromě několika málo volně dostupných produktů vozí jen objednané zboží. I díky tomu mohou Němcovi zaručit tu nejvyšší čerstvost. U výrobků hlídáme datum spotřeby podle vybrané zastávky. Pokud si zákazník vybere třeba v neděli závoz na sobotu, tak je možné, že ne všechny výrobky budou skladem, protože na sobotní závoz budeme teprve naskladňovat, aby bylo vše čerstvé. Ideální doba pro objednávku je jeden až dva dny předem. V případě, že výrobek není zrovna skladem, může si ho člověk rezervovat, a jakmile dorazí na sklad, tak mu ho automaticky připojíme k objednávce. Při rezervaci neznáme konečnou cenu, protože záleží na váze naskladněného výrobku. Novou cenu tak zákazníkům ještě upřesňujeme SMS zprávou, popisuje Tomáš Němec jednu z funkcionalit farmářského e-shopu.

V nabídce je od 150 do 170 druhů potravin. Sami Němcovi jich dodávají 24, zbytek zajišťují spolupracující farmáři. Ti většinou kvůli splnění podmínky rychlého dodání objednávky zákazníkům pocházejí ze středních Čech. Například víno ale pochází z Hodonínska a pivo z Kroměříže. Podle Tomáše Němce není cílem rozšiřovat sortiment do tisíců položek. Služba Nákup z farmy nemá ambice konkurovat Tescu ani Rohlíku. Velký rodinný nákup, který bude zahrnovat vše potřebné, zkrátka na tomto farmářském e-shopu neuděláte. Vedle mléčných výrobků, masa, uzenin, ovoce a zeleniny se dá pořídit například ještě pečivo, med, vejce, oleje nebo koření. V nabídce ale nejsou těstoviny, rýže a další základní potraviny. A nekoupíte tu ani banány nebo pomeranče. Jednoduše proto, že je farmáři nevyrábí nebo nepěstují. Mohli bychom se sice spojit s malovýrobci a rozšířit nabídku třeba o domácí nudle nebo marmelády. Není k tomu ale důvod. Nehodláme se stát překupníky. Chceme jen zajišťovat odbyt typicky farmářských produktů, protože sami víme, že zemědělci to nemají jednoduché, vysvětluje Tomáš Němec.

Nabídka se mění v závislosti na sezóně. Salát, květák nebo ředkvičky proto v tomto internetovém obchodě v únoru nekoupíte. Lidé jsou dnes zvyklí, že si v supermarketech pořídí, na co mají chuť, po celý rok. Už je ani nenapadne, že v zimě u nás ovoce a zelenina neroste, a proto jim prostě okurky nebo rajčata v listopadu nezajistíme. Dotazů na to bylo tolik, že jsme museli odpověď zařadit na webu do sekce častých dotazů, říká člen rodinné firmy. To znamená, že teď na podzim se bude nabídka ovoce a zeleniny zužovat. Naopak se ale vrátí například jehněčí a další produkty, které nebyly dostupné v létě.

Letos budou mít Němcovi problém i se zajištěním dostatečného množství jablek a hrušek. Jejich dodavateli totiž úrodu poničily mráz a sucho. Řešením by bylo obrátit se na velkopěstitele a zajistit zboží poměrně snadno na celou zimní sezónu. To ale odporuje přesvědčení majitelů e-shopu. Na každou komoditu máme jednoho dodavatele. Jeden nám zajišťuje například vepřové, druhý hovězí maso. Nechceme mít několik dodavatelů na každý druh zboží a vytvářet na ně díky konkurenci cenový tlak. Naši dodavatelé patří mezi naše přátele. Zní to možná romanticky a naivně, ale my sami jsme především farmáři, ne obchodníci. A praktiky obchodních řetězců odmítáme, dodává Tomáš Němec s tím, že on i jeho rodiče se celý život pohybují v zemědělství a mají díky tomu představu o cenách.

Přísným nárokům podléhá i samotný výběr nabízených potravin. Všechny produkty jsou čerstvé, bez éček, umělých konzervantů, stabilizátorů a barviv. To ale neznamená, že jsou automaticky bio. Tomáš Němec zastává názor, že značka bio neříká nic o kvalitě a i nebio potraviny mohou být velice kvalitní. Všechny nabízené potraviny prochází naším osobním testováním. S některými výrobci jsme dokonce ladili i složení. A musím říct, že naše nároky jsou vyšší než ty dané zákony. Legislativa na rozdíl od nás nezakazuje éčka. My bychom potraviny, které je obsahují, do nabídky nezařadili. Nevidím důvod, proč by v klobásách nebo uzeném měly být dusitany. Místo rychlosoli se dá použít klasická sůl. Proces výroby se sice prodlouží, ale výsledný výrobek má úplně jinou chuť, vysvětluje Tomáš Němec.

Rohlíku a Tescu farmáři nekonkurují

Provoz celé služby zajišťuje 16 lidí. Tomáš Němec s kolegou se starají o správu e-shopu, komunikují s dodavateli a nastavují ceny. Další členové týmu jsou skladníci a řidiči. Ti denně vyjíždějí na trasy po hlavním městě a několikrát v týdnu se vydávají i do svých regionů. Zajíždějí až do Hradce Králové, Liberce, Ústí nad Labem nebo Příbrami. Jak už bylo řečeno, lidé si svoji objednávku mohou vyzvednout na 1700 místech. A pokud mají nákup za minimálně 499 korun, doveze jim ho řidič až do domu.

Výběr rozvážkových tras a lokalit není podle Tomáše Němce vůbec jednoduchý. To ví už z doby, kdy farmáři z Radonic rozváželi jen své mléko a mléčné produkty. Díky dotacím je totiž velká konkurence. I relativně malí chovatelé si dnes mohou dovolit postavit vlastní mlékárnu. A rozvoz farmářských potravin je navíc potřeba plánovat i s ohledem na farmářské trhy a prodejny. A ani při pečlivé analýze to prostě ne všude funguje. Například v Praze se nám daří v Bohnicích, ale moc se nechytáme ve Strašnicích. Přitom jsou to na první pohled velmi podobné lokality. Zjistili jsme, že ve Strašnicích je víc starších obyvatel, kteří se nenechali ovlivnit trendem a farmářské zboží nekupují tolik jako mladí. Dělali jsme spoustu průzkumů a ladili rozvozové trasy i podle toho, koho lidé v daném místě volí. Žádnou velkou spojitost mezi nákupní preferencí a politickým přesvědčením jsme ale nenašli, říká farmář. Rozvozové trasy samozřejmě směřují především do míst s velkou koncentrací lidí. Ani to ale není zárukou úspěchu. Překvapivě se službě moc nedaří ani v satelitech kolem velkých měst. Pro bohatší lidi, kteří v nich žijí, sice není problém nakoupit o něco dražší a kvalitní potraviny. Podle Tomáše Němce je ale pod jejich úroveň dojít si pro nákup na ulici. A to i přesto, že v těchto nových sídlištích často žijí i takzvané zelené vdovy a biomatky.

WT100

Místa, kde bude mít služba úspěch, se zkrátka na mapě rozložené na kancelářském stole určit nedají. Co nás hodně mrzí, to je naprostý nezájem lidí v Plzni. Je to čtvrté největší město v republice a má velkou nákupní sílu. Na začátku se nám tam dařilo. Všechno zkazila konkurence, která se nás snažila okopírovat. Měla zboží v mnohem horší kvalitě a její prodavači byli neochotní. Zákazníci byli zklamaní, nerozlišovali mezi firmami a ztratili důvěru i v nás. Nakonec jsme se z Plzně museli úplně stáhnout, komentuje Tomáš Němec. Se stejným problémem se potýkala i některá farmářská tržiště, kde převládli překupníci a zkazili pověst i poctivým farmářům.

Nákup z farmy je svým způsobem dost svérázný projekt a část obchodníků by ho pro jeho omezenou nabídku, a tudíž menší možnost obratu, odsoudila k zániku. Provozovatelé si ale nestěžují. Fungujeme zhruba rok a půl, a to je ještě příliš krátká doba na to, posuzovat, jestli se projektu bude dlouhodobě dařit. Máme sice sezónní výkyvy, ale rostoucí tendence je jasně zřetelná. Rosteme každý měsíc o desítky procent. Koncept je omezený, ale naši zákazníci ho mají rádi a důvěřují nám. Doufám, že díky tomu budeme konkurenceschopní, říká Tomáš Němec. V době rozmáhajících se online nákupů a dovozu do domu je Nákup z farmy zajímavou alternativou a cení si ho nejen lidé hledající kvalitní potraviny, ale také farmáři zapojení do projektu, kteří se za své zboží nechtějí stydět a zároveň hledají i svobodnější odbytové cesty, než mají u obchodních řetězců.

Našli jste v článku chybu?