Hlavní navigace

Jak na velkou firmu? Nabídněte nejlepší produkt za výhodnou cenu

 Autor: 244974
Jana Bohutínská 27. 2. 2008

Menší podnikatel, který chce jako dodavatel uspět u velké firmy, by měl na základě zmapování konkurence dobře zvážit svoje možnosti. O velkého klienta má totiž cenu se pokoušet jen s perfektním produktem za výhodnou cenu. Stoprocentní spolehlivost dodavatele je pak pro velkou firmu samozřejmostí.

Neexistuje zázračný způsob, jak „donutit” velkou společnost k tomu, aby se zabývala nabídkou menší společnosti. Existují jenom dobré rady a doporučení odborníků nebo podnikatelů, kteří uspěli.

Pokud se malý podnikatel chce stát dodavatelem velké firmy, měl by si ujasnit především dvě věci:

  1. jak funguje velká firma
  2. jak funguje jeho firma a jestli je na spolupráci s velkou firmou připravená

A to bez ohledu na to, jestli nabízí služby nebo výrobky.

Velká firma má svá pravidla

Velké společnosti vybírají své dodavatele zpravidla ve výběrových řízeních. A chtějí nejlepší produkt za nejvýhodnější cenu a od spolehlivého dodavatele.

Jiří Prošek, viceprezident Marketingového klubu České republiky, upozorňuje, že velké společnosti jsou řízené podle přesně nadefinovaných procesů. Podnikatel, který chce uspět jako dodavatel velkého podniku, proto musí čelit řadě bariér. Principiálně veškerý nákup zboží a služeb centrálně řídí nákupní oddělení, které obstarává nákupy pro celou společnost. Slouží jako vstupní a výstupní rozhraní napříč společností. Koncentrují se tu nákupní a vyjednávací síly, popisuje Jiří Prošek pro business server Podnikatel.cz. Obchodní oddělení pak je hodnocené podle dosažených úspor. Cena, jakou konkrétní dodavatel nabízí, je tak jednou z důležitých položek, podle nichž se velká firma rozhoduje o svých dodavatelích.

Při přípravě nabídky je vhodné si uvědomit, jaké jsou priority nákupního oddělení a jak je nabízený produkt naplňuje, radí pro server Podnikatel.cz Prošek. Dobré je sebekriticky zhodnotit svůj vlastní produkt a říci si: Je skutečně ten nejlepší a má šanci uspět? Nenabízí konkurence lepší a levnější? - doplňuje.

Hlasujte v ANKETĚ a vyhrajte ceny

Panáček - Tip Major

Server Podnikatel.cz a Poštovní spořitelna pro vás společně připravili anketu, která by měla poodhalit některé z problémů, které trápí české živnostníky a segment malých a středních firem.

Podělte se s námi o vaše dobréšpatné zkušenosti. Máte také šanci získat výsledky ankety na svůj email a navíc dostat zajímavé ceny!

HLASOVAT »

Podle Jiřího Proška je pro velkou firmu rozhodující:

  • je-li dodavatel stabilní a schopný dostát svým závazkům, a to včetně například bankovních záruk, které nabízí
  • předkládá-li dodavatel dobré reference
  • jakou dodavatel nabízí cenu
  • provázanost informačních systémů mezi dodavatelem a odběratelem

Vyhrají ti nejlepší

Pokud se podnikatel rozhodne, že se chce ucházet o spolupráci s velkou firmou, měl by si dobře zmapovat a analyzovat vlastní konkurenci a vůbec situaci na trhu. Měl by dát firmě lepší nabídku než jeho konkurence a při její přípravě se bez znalosti konkurence neobejde. Automaticky se očekává, že podnikatel, který uspěje, má lepší ceny a kvalitu produktu při zcela srovnatelných dodacích podmínkách. Neplatí to snad s výjimkou zcela unikátního produktu, proti kterému neexistuje konkurence, upozorňuje Jiří Prokeš.

Velká firma si také pravděpodobně nevybere dodavatele, u kterého bude mít jakoukoliv pochybnost, že dostojí všem svým závazkům. Podnikatel by měl zvážit také svoje ekonomické možnosti. Spolupráce s velkou firmou totiž nemusí zdaleka být pomyslný zlatý důl. Velké firmy samozřejmě těží ze svého postavení na trhu a mohou si tak dovolit jednáním srazit ceny dodavatelů a také prodloužit dobu splatnosti faktur i na několik měsíců. První peníze ze zakázky tak mohou po dlouhém výběrovém řízení, které je také svého druhu investicí, a začátku spolupráce přitéct na účet podnikatele klidně až za půl roku.

Dodavatelem elektronicky

Jiří Prokeš podnikatelům doporučuje sledovat výzvy do veřejných soutěží a také účast na elektronických tržištích a aukcích. S faktem, že u velkých firem je právě třeba e-aukce stále častějším způsobem výběru dodavatelů, musí podnikatel také počítat. Z aukcí na internetu vzejde konečná cena kontraktu. A protože tlak na cenu je u velkých společností silný, měl by si podnikatel předem vše dobře propočítat. Aby nakonec nezjistil, že je pro něj na první pohled skvělý kontrakt na druhý pohled spíše prodělečný.

Další standardní cestou, jak se dostat ke spolupráci s velkou firmou, je stát se subdodavateli dodavatelů. Velké firmy preferují omezený počet dodavatelů, nejlépe s celorepublikovou působností. A tu malí podnikatelé obvykle nemají. Nicméně mohou se pokusit stát se jedním z dodavatelů dodavatelů. Zde je šance na úspěch vyšší, tvrdí pro business server Podnikatel.cz Jiří Prokeš.

Ptejte se

Přesto, že získat ve velké firmě informace a dostat se ke kompetentní osobě nebývá snadné, za pokus to stojí. Podnikatel by měl zkusit kontaktovat kompetentní osobu a zjistit maximum informací, jak bude výběr dodavatele probíhat a jaké jsou případné bariéry. Zaměstnanec, který má ve firmě příslušnou oblast na starosti a rozhoduje o ní, má také informace o tom, jestli se ve firmě vůbec nějaké výběrové řízení chystá a v jakém časovém horizontu.

Jak se jako dodavatel dostat do velké firmy a udržet se tam:

  1. Znát dobře konkurenci, trh a reálné možnosti vlastní firmy.
  2. Hledat informace o veřejných výběrových řízeních.
  3. Ptát se na možnost poptávky po dodavateli: kontaktovat kompetentní osobu ve firmě, dotázat se na výběrová řízení, podmínky, potřeby firmy.
  4. Předložit nabídku, která mezi konkurencí zaujme – nabídnout nejlepší zboží za výhodnou cenu a přesvědčit o své spolehlivosti.
  5. Uspět ve všech kolech výběrového řízení, v nichž se dá očekávat tlak na cenu.
  6. Podepsat smlouvu a nepřecenit své síly – mimo jiné i finanční.
  7. Dostát všem závazkům.

Zkušenosti z podnikatelské praxe

ProTrade je malá společnost, která uspěla u velkých klientů. Jednatel společnosti Pavel Rada tvrdí pro business server Podnikatel.cz, že hlavní je získat kontakt na klíčového člověka ve velké firmě. A to může být důvod, proč chodit hrát squash nebo golf. Business se dělá hlavně v kanceláři. Na golfu se business moc nedělá, ale dají se tam získat úžasné kontakty na lidi, se kterými se business pak dá domluvit – nejčasteji na večeři nebo v kanceláři. Se squashem je to stejné, upozorňuje.

Je potřeba mít dobré reference z jiných firem, pro které již firma pracuje. A pak klasika: slušná nabídka, perfektní služby, individuální péče o zákazníka, objasňuje dále pro business server Podnikatel.cz Pavel Rada. Za základ považuje také certifikaci ISO. Obrovskou konkurenční výhodou je pro podnikatele status chráněné dílny, myslí si. Firma by měla mít historii, tedy pohybovat se delší dobu na trhu, důležitá je také perfektně zpracovaná nabídka na internetu. Malá firma, která získá zakázku u velké společnosti, hlavně musí být solventní. Velké firmy neplatí téměř nikdy dopředu a vyžadují strašně dlouhé doby splatnosti - dost často i 3 měsíce, varuje.

Anketa

Jaké máte jako živnostník, malý či střední podnikatel zkušenosti se získáváním zakázek ve velkých firmách?

Našli jste v článku chybu?

28. 2. 2008 17:56

Dobrý den,
děkuji za Vaše názory k článku. Vznikl vlastně jako odpověď na dotaz čtenáře, jak má jako malý podnikatel ve vztahu k velké firmě postupovat. Téma jsem zpracovala obecně. Je jasné, že v článku popisuji jakýsi ideální případ a že se způsob výběru dodavatelů může lišit. Ať už podle konkrétní firmy nebo jednotlivých oborů podnikání, případně v závislosti na tom, jestli se jedná o služby nebo výrobky apod. nebo v závislosti na konkrétní osobě/ách, která ve společnosti o dané věci rozhoduj…

27. 2. 2008 8:36

Dobrý den,

děkujeme za Vaši pochvalu ohledně stylistiky. Nemohu však souhlasit s Vaším názorem na informace z praxe. Pokud jste článek dostatečně pečlivě četl, nemohl jste si nevšimnout, že právě o praxi hovořili zástupci náhodně oslovených společností. Proto ani Vaší výtce ne zcela rozumím. Proč tedy nepřipojíte i Vy cenné zkušenosti? Určitě by byly dobrou motivací pro ostatní čtenáře.

Hezký den,

Michael Hovorka
šéfredaktor






Podnikatel.cz: Italové dělají mozzarellu z mléka z Česka

Italové dělají mozzarellu z mléka z Česka

Root.cz: Kamery Sony se dají ovládnout na dálku

Kamery Sony se dají ovládnout na dálku

Podnikatel.cz: Přehledná titulka, průvodci, responzivita

Přehledná titulka, průvodci, responzivita

120na80.cz: Jak oddálit Alzheimera?

Jak oddálit Alzheimera?

Měšec.cz: Zdravotní a sociální pojištění 2017: Připlatíte

Zdravotní a sociální pojištění 2017: Připlatíte

Vitalia.cz: Říká amoleta - a myslí palačinka

Říká amoleta - a myslí palačinka

DigiZone.cz: Flix TV má set-top box s HEVC

Flix TV má set-top box s HEVC

Lupa.cz: Proč Stream netočí jen Kancelář Blaník?

Proč Stream netočí jen Kancelář Blaník?

Měšec.cz: Finančním poradcům hrozí vracení provizí

Finančním poradcům hrozí vracení provizí

Měšec.cz: Přejete si číslo účtu na přání?

Přejete si číslo účtu na přání?

Podnikatel.cz: Udávání kvůli EET začalo

Udávání kvůli EET začalo

Lupa.cz: Proč firmy málo chrání data? Chovají se logicky

Proč firmy málo chrání data? Chovají se logicky

Vitalia.cz: V SAPĚ našli nelegální porážku kachen

V SAPĚ našli nelegální porážku kachen

Měšec.cz: Jak vymáhat výživné zadarmo?

Jak vymáhat výživné zadarmo?

DigiZone.cz: Filmbox Live pro předplatitele UPC DTH

Filmbox Live pro předplatitele UPC DTH

Podnikatel.cz: K EET. Štamgast už peníze na stole nenechá

K EET. Štamgast už peníze na stole nenechá

DigiZone.cz: Digi CZ výrazně zlevnila balíček HBO

Digi CZ výrazně zlevnila balíček HBO

Vitalia.cz: Paštiky plné masa ho zatím neuživí

Paštiky plné masa ho zatím neuživí

Měšec.cz: Europlatby: někde bez poplatku, jinde i 350 Kč

Europlatby: někde bez poplatku, jinde i 350 Kč

120na80.cz: Rovnátka, která nejsou vidět

Rovnátka, která nejsou vidět