Hlavní navigace

Je pro vás problém určit cenu za své služby? Přehoďte odpovědnost na zákazníka

Jana Bohutínská

Stanovit cenu služby a říkat si o peníze může být pro nováčka v podnikání těžké. Našli jsme proto netradiční cesty, které odpovědnost přenášejí na zákazníka.

Překlopit svůj koníček do podnikání nebo absolvovat rekvalifikační kurz, to jsou možné cesty (jen jedny z mnoha dalších), jak začít podnikat ve službách. Začátek „ostrého“ podnikání pak s sebou nese také nutnost svou práci ocenit a začít si klientům říkat o peníze. Často je to tak, že novopečený podnikatel nebo začínající podnikatelka musí nacenit vlastní práci, kterou zatím poskytovali většinou zadarmo, jen z nadšení – ať už jako hobby, kdy o možné ceně vůbec nepřemýšleli, nebo jako trénink při plnění všech náležitostí rekvalifikace, kdy o ceně ještě nepřemýšleli. Ale potíž s cenou může být aktuální i při jiných typech vstupu do podnikání.

Někdy je cena strašák

Ne pro každého je totiž nastavení ceny moment, který zvládne „levou zadní“. Předpokládá to totiž například, že podnikatel již získal v oboru dostatek profesionálního sebevědomí. S tím se může začátečník potýkat, někdy k tomu potřebuje delší čas a dlouhodobější pozitivní zpětnou vazbu. Předpokládá to, že zná nástroje, jak svou práci ocenit, a různé metody cenotvorby. Případně že již získal dostatek informací o tom, jak to na jeho novém trhu chodí a kolik jsou vůbec jeho potenciální zákazníci za danou službu ochotní zaplatit. I jaká je jejich skutečná kupní síla.

Čtěte více: Prvorepublikové rady: Pravidla cenotvorby

Základní rámec stanovení ceny sice vychází z toho, že cena musí pokrýt fixní a variabilní náklady podnikatele a zajistit mu zisk. Zároveň je ale možné s cenou nakládat různě. Třeba stanovit pevnou hodinovou sazbu nebo pevnou sazbu za konkrétní službu. Také je možné určit flexibilní cenové rozpětí, které lze individuálně přizpůsobit, mít odlišné ceny pro různé tržní segmenty či typy klientů. Nebo nabízet jinou cenu pro případ, že klient přijede za podnikatelem, a jinou pro situaci, kdy podnikatel cestuje za klientem. A tak dále. Cenotvorba, její správné nastavení a aplikace je jedním z nejdůležitějších marketingových i strategických kroků každé firmy, píše přitom Zdeněk Vesecký na serveru Podnikatel.cz.

Čtěte více: Ustát změnu cen konkurence, tvrdá zkouška každé firmy

Cena je komunikační prostředek mezi podnikatelem a jeho zákazníky. Pro zákazníky je cena nositelem určité informace. Příliš nízká cena může vzbudit pochybnosti o kvalitě, hodně vysoká cena, jež poukazuje na prestiž služby, zase zvyšuje očekávání zákazníků, kterému pak musí podnikatel dostát. Jak připomínají Gustav Tomek a Věra Vávrová (v knize Výrobek a jeho úspěch na trhu, Grada Publishing 2001), tvorba ceny je ovlivněná mnoha faktory. Interními, které zahrnují třeba náklady, které podnikatel na službu má, i externími, kam spadají například fakta o trhu, na němž se podnikatel pohybuje. A cenotvorbu mohou ovlivnit i oborové legislativní podmínky.

Když cenu určuje zákazník

Také se však nabízejí některé méně obvyklé možnosti práce s cenou, které využívají třeba podnikatelé v oblasti služeb dotýkajících se široké oblasti osobního rozvoje. Inspirací nicméně mohou být i v jiných oblastech. Stojí na tom, že se v určení ceny služby angažuje samotný zákazník.

Jednu z možností, jak přehodit odpovědnost za určení ceny na zákazníka, je požádat ho o dobrovolný příspěvek. Třeba začínající učitelé jógy, kteří vedli pár prvních lekcí zdarma, často po nějaké době přejdou na dobrovolnou platbu za lekci. Zatím nestanoví žádnou jasně danou cenu platnou pro všechny, ale nechají na každém, aby sám určil hodnotu hodiny a zaplatil tolik, kolik je pro něj v danou chvíli možné. V takovém případě je potřeba počítat s tím, že se v připraveném klobouku nebo krabičce objeví dvacetikoruna i dvoustovka. A sám lektor musí sebekriticky zvážit, zda ho dvacka nevyvede z rovnováhy. Tuhle možnost by totiž neměl využívat ten, kdo už má vzhledem k ceně určitá očekávání a naštve ho, když někdo daruje pod cenou, kterou ale nikdy přímo nevyslovil.

Čtěte také: Podnikání s rawfood ukazuje, jak vybudovat nový obor od nuly [FOTOGALERIE]

Způsob oceňování odráží také přesvědčení a hodnoty, na kterých dané podnikání stojí a k nimž se podnikatel hlásí. Zajímavý model cenotvorby využívá Jan František Bím, který mimo jiné nabízí doprovázené poutě se soukromými klienty. Jeho nestandardní obchodní model, který popisuje na svém webu, vychází z modelu dar za dar. Klient platí všechny bezprostřední náklady na cestu, jako je doprava, ubytování nebo strava. Dále se v ceně sčítá ocenění času věnovaného klientovi a ocenění pokroku klienta. Můj čas ocení klient stejně, jako oceňuje svůj čas, což znamená, že za den pouti mi dá tolik, kolik si sám za den vydělá hrubého (také svůj příjem zdaňuji). Vycházím z myšlenky, že si svého průvodce v osobním rozvoji cení stejně jako sám sebe, objasňuje Jan František Bím. Po skončení poutě pak klient ocení svůj pokrok a vývoj. Když ho nevidí, druhá složka ceny je nulová. Horní hranice naopak neexistuje.

Sociální síť pro ekonomiku daru

Se zcela speciálním projektem zaměřeným na ekonomiku daru již před několika lety přišel Libor Malý, bývalý majitel portálů Jobs.cz a Prace.cz. Inicioval totiž Hearth.net, což je online nástroj, který v principu funguje jako sociální síť, na níž její uživatelé nabízejí dary, včetně služeb, a naopak si zase mohou vybírat dary od druhých. Do těchto transakcí sice v podstatě nevstupují peníze, mohou však pomoci rozvinout začátečníkovi v podnikání sebevědomí prací s reálnými klienty a také v praxi prozkoumat hodnotu vlastních služeb a reakci na ně.

Platba jako motivace a závazek

Jeden začínající kouč zase vždycky vyzval svého klienta nebo klientku, aby cenu koučování určili sami, a to podle toho, jak vnímají jeho přínos pro sebe samotné. Chtěl po nich, aby cena zároveň odrážela jejich aktuální finanční možnosti. A také, aby pro ně byla motivující v tom smyslu, že budou s ohledem na tuto investici opravdu pracovat na svých závazcích, které si z koučovacího setkání odnášejí.

Čtěte také: 5 nástrojů, kterými zabráníte poklesu motivace vašich zaměstnanců

Ať už je práce s cenou jakkoliv neobvyklá, je třeba myslet i prakticky. A mít na paměti, že nakonec je vždy nutné příjmy zdanit a zanést do účetnictví. To se týká i méně standardních způsobů, jak službu ocenit, případně jakou cestou získávat od klientů peníze.

Našli jste v článku chybu?

1. 9. 2016 9:45

* (neregistrovaný)

"Klient platí všechny bezprostřední náklady na cestu, jako je doprava, ubytování nebo strava. Dále se v ceně sčítá ocenění času věnovaného klientovi
Můj čas ocení klient stejně, jako oceňuje svůj čas"

Tohle jsem kdysi zkusil na jednu učitelku poté, co jsem zjistil při úvodní konzultaci, že její představy jsou velmi zvláštní, a že je velmi vyčůraná. Přesto to byla milenka známého, tak jsem to odmítnout nemohl.
Tedy cenová nabídka zněla, že fakturační hodinová částka bude odpovídat tomu, co ona s…


Lupa.cz: Insolvenční řízení kvůli cookies? Vítejte v ČR

Insolvenční řízení kvůli cookies? Vítejte v ČR

Měšec.cz: Jak vymáhat výživné zadarmo?

Jak vymáhat výživné zadarmo?

Podnikatel.cz: 3, 2, 1..EET startuje. Na co nezapomenout?

3, 2, 1..EET startuje. Na co nezapomenout?

Vitalia.cz: Vychytané vály a válečky na vánoční cukroví

Vychytané vály a válečky na vánoční cukroví

Vitalia.cz: V SAPĚ našli nelegální porážku kachen

V SAPĚ našli nelegální porážku kachen

Root.cz: Certifikáty zadarmo jsou horší než za peníze?

Certifikáty zadarmo jsou horší než za peníze?

Vitalia.cz: Perníčky: na uležení i hned měkké

Perníčky: na uležení i hned měkké

Vitalia.cz: 9 největších mýtů o mase

9 největších mýtů o mase

Měšec.cz: Stavební spoření: alternativa i pro seniory

Stavební spoření: alternativa i pro seniory

Vitalia.cz: Cena stejného léku se liší i o tisíce

Cena stejného léku se liší i o tisíce

Podnikatel.cz: Zařízení pro EET zbytečně, vrátí vám peníze

Zařízení pro EET zbytečně, vrátí vám peníze

Root.cz: Nová třída SD karet A1 s vysokým výkonem

Nová třída SD karet A1 s vysokým výkonem

Podnikatel.cz: Podnikatelům dorazí varování od BSA

Podnikatelům dorazí varování od BSA

Podnikatel.cz: Hospody a EET? Mají technické problémy

Hospody a EET? Mají technické problémy

Měšec.cz: Jak levně odeslat balík přímo z domu?

Jak levně odeslat balík přímo z domu?

Vitalia.cz: Paštiky plné masa ho zatím neuživí

Paštiky plné masa ho zatím neuživí

Podnikatel.cz: Udávání kvůli EET začalo

Udávání kvůli EET začalo

Vitalia.cz: Formičky naší babičky: Jak se zbavit rzi

Formičky naší babičky: Jak se zbavit rzi

DigiZone.cz: Perspektivy TV v roce 1939 podle časopisu Life

Perspektivy TV v roce 1939 podle časopisu Life

Lupa.cz: Proč Stream netočí jen Kancelář Blaník?

Proč Stream netočí jen Kancelář Blaník?