Peter Weiss: Místo, kde se člověk necítí jako stroj na zvýšení zisku

U Výslechu je Peter Weiss, který před rokem 89 vedl elektro obchody v rodném Německu. Dnes je jednatelem společnosti Expert, kterou přivedl do Česka a která dává stále přednost kamenným obchodům před prodejem na internetu.

Společnost Expert byla založena v roce 1965 ve Švýcarsku, kde dodnes zůstává i centrála. Přesto myšlenka založit tuto firmu i v České republice vzešla přímo od vás, z Německa, kde jste předtím působil. Jak je to možné?

Naše společnost K+B Expert v Chamu v SRN byla už v roce 1990 členem sdružení Expert v Německu. Již v této době chystala díky blízkosti hranice expanzi do tehdejšího Československa. Od centrály jsme tehdy získali licenci na přípravu a vybudování sítě expert na českém trhu. V roce 1995 pak došlo k založení společnosti expert ČR.

Jaké cíle jste si na začátek stanovil? Jak se vám je podařilo plnit?

Naším prvotním cílem je trvalé zvyšování kvality tak, abychom byli i nadále jeden z leaderů v oblasti elektro na českém trhu. Již od začátku bylo naším cílem vybudovat napříč celou Českou republikou síť kvalitních elektroprodejen v celkovém počtu 60 až 80. V současné době provozují naši partneři již 53 obchodů. K dosažení celkového plánovaného pokrytí nám tedy chybí ještě několik měst a oblastí. Na splnění vytyčených čísel však pracujeme se stoprocentním nasazením a jsem přesvědčen, že našeho cíle v brzké době dosáhneme.

Už jste spolu s nápadem počítal s tím, že budete vést firmu u nás?

Na začátku expanze za hranice v roce 1990 jsem s tím ještě přímo nepočítal, trh byl však volný a nabízel spoustu tehdy ještě neomezených možností. Později, když jsem zakládal expert ČR, jsem už věděl, že pro vedení firmy dostanu od společníků důvěru.

Prošel jste si všechny pozice ve firmě, po založení firmy jste tu dokonce zůstal až dodnes, to vše bylo předem plánované?

Ale vůbec ne, takový vývoj jsem neplánoval. Práce mne však bavila a navíc jsem tady založil rodinu. Zničehonic jsem pak zjistil, že tady žiji.

Proč jste si vy sám osobně nezaložil svoji firmu, začátek 90. let v ČR a vaše zkušenosti z oboru k tomu přímo vybízely?

Prodej elektro a maloobchod především jsou celkem hodně finančně náročné oblasti. Existuje omezené množství evropských či globálních hráčů, kteří ovládají trh. Nakonec jsme jediný řetězec, který expandoval z Německa nebo Rakouska a který zde úspěšně zakotvil.

Popište nám, jaké byly začátky, jak jste firmu stavěl na zelené louce? Z dnešního pohledu bylo zakládání firem na začátku 90. let jednoduché a začaly se rychle vydělávat velké peníze, jak jste to vnímal tehdy a jak to můžete dneska zhodnotit?

Začátky byly velmi zajímavé; bez nadsázky tvrdím, že krušné. Neměli jsme totiž ani tu zelenou louku. K dispozici nebyly žádné plochy nebo nákupní centra. Museli jsme bojovat, abychom si vůbec zajistili základní věci, jako jsou kanceláře či logistika, o telefonech nemluvě.

V čem vás podnikání u nás překvapilo a překvapuje, co se vám podařilo, co jste naučil české spolupracovníky a obchodníky a naopak v čem jste svoje úsilí vzdal? Jaká česká specifika jsou pro vás tvrdým oříškem, jak se liší například od německého prostředí? Co bychom se mohli od našich sousedů učit a naopak čím bychom mohli jít příkladem?

Překvapilo mě, že to, co bylo pro mě zcela normální, byl zde v Česku problém. Ale ne ve smyslu, že by to nebylo vůbec možné. Dotyčný člověk řešení znal a bylo jenom nutné najít s ním společnou řeč. Je velmi zajímavé, že lidi tady chtějí pravidla, jakmile je však mají, jsou první, kdo se je pokusí nějakým způsobem a nejlépe ke svému prospěchu vylepšit, případně i obejít. To bylo pro Němce, který bral pravidla za naprosto normální a samozřejmou součást života, tvrdým oříškem. Ze začátku jsem se tedy snažil všechny lidi v tomto ohledu změnit. Později jsem ale zjistil, že Češi jsou jiní, velice inteligentní, pracovití a pragmatičtí. Není možné ani nutné je jakkoliv měnit. Díky těmto vlastnostem je kombinace mezi německým a českým týmem ideální. Německý tým připravuje a plánuje, český tým pak pragmaticky řeší problémy, které vzniknou v praxi.

Kdy se nejvíce dařilo ve vašem oboru? Kdy proběhl největší boom elektra? Jakou budoucnost všeobecně předvídáte tomuto oboru?

Nejvíce se našemu oboru daří v posledních letech. Krátce po revoluci se sice dalo prodat hodně, ale kupní sila byla velmi malá a ceny s DPH (daň z obratu) byly občas u některých dealerů stejné jako ceny bez DPH. Co se týče budoucnosti našeho oboru, jsem velký optimista. Svět jde kupředu a nové technologie, přinášející lidem větší a větší komfort, budou vznikat stále.

Co má vliv na cenu elektro výrobků? Odpovídá cena kvalitě?

Vliv na cenu elektro má vedle silného kurzu koruny také větší produktivita ve výrobě. Ceny tedy obecně klesají. Ve většině případů odpovídá cena kvalitě. Od nejlevnějšího výrobku bychom proto neměli očekávat extra výkon nebo dlouhou životnost.

Jakým směrem se elektro ubírá, co má splňovat, nabízet? Dáváte přednost dlouhé životnosti, praktičnosti, módním výrobkům?

Konzumní svět, ve kterém žijeme, přispívá ke stále rychlejšímu vzniku nových technologií, které splňují veškeré požadavky praktičnosti a žádaných módních trendů. Dlouhou životnost už dnes většina lidí ani nevyžaduje. Nejvíce je to poznat například u mobilních telefonů, které zákazníci velmi rychle obměňují a kde by tedy desetiletá životnost asi ani nikoho příliš nepotěšila.

V ČR je 5 významných hráčů v oblasti elektra, vy stojíte na 4. místě, je to vnímáno jako úspěch nebo jak chcete zaútočit na vyšší příčky? Kde máte největší rezervy?

Neměříme úspěch podle aktuálního umístění, ale podle pozice, kterou obsadíme ve spádovosti, kde působíme. Tam chceme být vždy na prvním nebo druhém místě. Samozřejmě máme ještě rezervy, které interně diskutujeme a trvale zlepšujeme.

Překvapuje mě, že nerozjíždíte prodej elektra přes internet. Tuto možnost využíváte jen k popisu nabídky, proč?

Podle naší filozofie je prodej přes internet pouze jeden z distribučních kanálů, stejně jako kamenný obchod nebo hypermarket atp. My se specializujeme na prodej s lidským přístupem a se širokou prezentací výrobků přímo v obchodech. K tomu navíc, jak jste uvedla, využíváme ještě internet jako informační kanál pro naše zákazníky.

Co všechno vaše firma ke svému podnikání potřebuje? Kde a kolik máte skladů, administrativních budov, atd. Je složité najít vhodné prostory pro tato místa?

V současné době máme centrálu a logistické centrum v Klíčanech u Prahy. Odtud zásobíme celou Českou republiku. Díky pozitivnímu vývoji v posledních letech jsou ale skladové prostory nadále nedostačující, a proto nyní pracujeme na jejich rozšíření. Expanze nás nezaskočila, již před deseti lety jsme si zde zajistili dostatečně velký pozemek. Proto pro nás ani do budoucna není další rozvoj překážkou.

Jaký máte vztah mezi výrobci a obchodními partnery, kteří prodávají elektro výrobky pod hlavičkou vaší firmy? Jakému způsobu komunikace dáváte přednost – mailové, telefonní komunikaci, seminářům, schůzkám? Jak často se s nimi scházíte?

S výrobci a obchodními partnery spolupracujeme na bázi dlouhodobých vztahů. Setkáváme se pravidelně dle potřeby, hlavní komunikace však dnes probíhá prostřednictvím e–mailů. I přesto považujeme osobní vztah za velmi důležitý a nenahraditelný.

Jak si hlídáte kvalitu a dobré jméno?

Podrobný koncept našich prodejen je detailně popsán v příručce Corporate Identity a je povinný pro každou prodejnu. Za dodržování tohoto konceptu a následnou kvalitu prodejen u nás odpovídá tým regionálních manažerů.

Jaká je výhoda mít obchodníky jen jako partnery a ne přímo zaměstnance?

Výhoda to samozřejmě je a veliká. Pokud prodejnu provozuje přímo obchodník nebo majitel, má daleko větší zájem a motivaci k uspokojení potřeb zákazníka, než by měl samotný zaměstnanec. Oproti velkým nadnárodním koncernům máme v této oblasti opravdu zásadní výhodu.

Neuvažuje firma o své vlastní řadě elektro výrobků?

Již více než deset let vlastní řadu výrobků naše společnost prodává. Jde o vlastní import nebo tzv. exkluzivní modely, na jejichž distribuci v rámci Evropy se naše centrála dohodne s výrobcem.

V obchodech se začínáme setkávat s výrobky, které jsou prodávány pod hlavičkou obchodního řetězce, není to možné i u firmy, která prodává elektro? Uvést řadu pod firmou expert?

O tom jsme ani neuvažovali. Již od začátku jsme se vydali cestou jednotlivých značek. Naším hlavním cílem je totiž vybrat z celého trhu ty výrobky, které budou v nejlepším poměru ceny a výkonu.

Kolik lidí společnost expert zaměstnává? Jak motivujete své zaměstnance? Potýkáte se s problémem dnešní doby – sehnat kvalifikované zaměstnance?

Expertní síť má dnes celkem 308 zaměstnanců. Vytvořili jsme motivační systém, který je flexibilní a závislý na produktivitě obzvlášť prodejního personálu. Problém získat nové kvalifikované zaměstnance se hodně liší podle jednotlivých regionů. Například v Severních Čechách se nám v této oblasti daří dobře, naopak v Mladé Boleslavi už získání kvalitní pracovní síly není tak jednoduché.

Anketa

Kolik hodin denně podnikatel/ka pracuje?

Jaký jste šéf?

Sám se bohužel netroufám hodnotit, ale podle dosavadních reakcí svých kolegů doufám, že jsou se mnou spokojeni.

Můžete prozradit, jak vypadá jeden den jednatele firmy expert?

Typický jednotvárný den pro mě neexistuje. Každý můj pracovní den se liší a je závislý na mnoha faktorech. Obvykle si ráno připravím plán priorit dne či celého týdne, ale je takřka pravidlem, že se tyto priority velmi rychle mění.

V oboru působíte mnoho roků, co děláte proto, aby vás práce neomrzela, neměl jste někdy chuť zkusit něco jiného?

Trh v oboru elektro se stále mění a ke změnám dochází pořád rychleji. Nemám tedy pocit, že bych dělal celou tu dobu stejné věci. Navíc, obchod a styk s jednotlivými partnery přináší vždy nějaká zajímavá překvapení.

Co myslíte, že nejlépe působí na konečné zákazníky, podle čeho si elektro prodejnu vyberou? Jsou ovlivněni cenou, reklamou, dostupností obchodu, dobrou předchozí zkušeností?

Je těžké jednoznačně určit, čím se zákazníci při výběru prodejny řídí. Jde o tajemný mix, který se navíc pořád mění, a to například podle trendů ve společnosti či hospodářského vývoje. V otázkách dobrého fungování obchodu je tedy vždy důležité nefixovat se pouze na jeden jediný faktor.

Jak se zlepšila výroba elektro výrobků vzhledem k ekologii?

Výroba elektro výrobků se zlepšila diametrálně, a to především díky podpoře ekologie ze strany veřejnosti a rostoucím nákladům na suroviny.

Jaká je vaše vize do budoucna? Sbíráte zkušenosti z větších a obchodně silnějších zemí? Dá se zahraničními výsledky předvídat vývoj v Česku nebo je každá země specifická?

Každá země má v oboru elektro svá specifika. Například elektronické novinky se oproti západní Evropě dostávají na český trh s určitým zpožděním. Vedoucí postavení má zde trh ve Spojených Státech a Velké Británii. Zpoždění v Česku ovlivňuje často cenová náročnost novinek. Do budoucna bych chtěl společně s našimi partnery a kolegy vybudovat a provozovat moderní síť elektro prodejen, ve kterých se zákazník cítí stále jako člověk a ne jen jako stroj na zvýšení zisku.

Měl byste pro nás na závěr nějakou vtipnou historku z vaší práce?

Před několika lety jsme objednali u spedice kamion, aby nám vozil televize ze Španělska. Naši zákazníci společně s námi už netrpělivě očekávali plánovanou dodávku. Při otevření kamionu ve skladu nás ale všechny čekalo velké překvapení. Místo televizí se před námi objevil kamion plný ovoce. Na otázku, co se stalo, nám spedice sdělila, že na poslední chvíli někdo zaplatil více za dopravu, tak u něj ty naše televize vyskladnili a přivezou je až následující týden. Nakonec vše dobře dopadlo a televize opravdu, byť s týdenním zpožděním, přivezli.

Rychlá anketa:

Jaký je podle vás nejužitečnější elektro výrobek?

Myčka nádobí.

Jaký je podle vás nejabsurdnější výrobek?

Solární baterka.

Proč není možné elektro výrobky zminiaturizovat?

Kdo by chtěl jíst miniaturní porce jídla na miniaturním nádobí?

Proč ještě nefungují všechny výrobky na dálkové ovládání?

Co bychom dělali s tolika dálkovými ovladači…

Proč jsou výrobky nejvíce oblečené do bílé a nerez barvy?

Aby manželé měli reálnou šanci se na výběru nějakého výrobku shodnout.

Bez kterého výrobku byste se vy sám v životě neobešel?

widgety

Espresso automat.


U Výslechu

Jméno a příjmení: Peter Weiss
Rok narození: 1965
Vzdělání:Německý titul Handelsfachwirt (IHK) odpovídá Bachelor of Trade and Commerce (CCI)
Kariéra: jednatel firmy expert ČR, s.r.o.
Koníčky: práce, rodina, cestování

Poradna – pokud si nevíte rady

Další poradny Nové téma

Školení App Store optimalizace

  •  
    Jak dostat svou mobilní aplikaci mezi lidi
  • Jak na akvizici uživatelů mobilních aplikací na českém i světovém trhu
  • Jak správně spustit, propagovat, měřit a vyhodnotit svoji aplikaci v Google Play i v Apple App Store

Detailní informace o školení App Store optimalizace »

Sledujte Podnikatel.cz

Facebook Twitter Google+