Hlavní navigace
Už zbývá jen pro podání daňového přiznání. Vyřešte je s našimi chytrými formuláři a tipy na slevy.

Pečujte o byznys partnery jako o milenky. Zvýší to váš obchodní potenciál

Zdeněk Vesecký

Podnikatelé a firmy by si měli hledět dobrých a pevných vztahů nejen se zákazníky, ale také s obchodními partnery. Tyto vztahy je potřeba stále živit.

Customer Relationship Management je dnes hodně probírané téma a stavět byznys na základech CRM se už osvědčilo celé řadě firem. Umět ve správný moment vyjít co nejvíce vstříc zákazníkům je vůbec to nejlepší, co může firma nabídnout. CRM je tedy zejména o práci s daty a analýze. Vedle zákazníků má ale každá firma i obchodní partnery v podobě dodavatelů zboží a materiálu, externích poskytovatelů služeb a podobně, o které je potřeba také umět pečovat. V tomto případě mluvíme o Partner Relationship Managementu. Ten už není jen o sběru dat a práci s nimi, ale také o budování důvěry a motivování se k dlouhotrvající spolupráci.

O tom, že důležitost řízení vztahů s obchodními partnery vzrůstá, svědčí inzeráty s nabídkou práce. Uveďme si jeden příklad za všechny. Aktuálně je na jednom z webů vypsané výběrové řízení na pozici vedoucího autoservisu. V popisu práce je vedle organizace servisu zajištění plynulého chodu pobočky a dohledu nad kvalitou poskytovaných služeb zvýrazněno i udržování vztahů s obchodními partnery a důležitými zákazníky. Firma si totiž uvědomuje, že právě tyto vztahy jsou pro její úspěšné působení na trhu alfou i omegou. A uvědomuje si to stále více podnikatelů. Je pro nás samozřejmostí včasné a spolehlivé dodání našich výrobků a také navazování a udržování dobrých vztahů s našimi obchodními partnery přesahující jejich obvyklá očekávání, říká Petr Krátký, majitel společnosti Jatka Borotice.

Věrnost a důvěra se vyplácí, platí to v obchodě jako v životě

Dobré obchodní vztahy patří k nehmotným aktivům každé firmy. Je proto nutné budovat je pevné a založené na důvěře, starat se o ně a bez nadsázky řečeno si své obchodní partnery hýčkat, tak jako partnery životní. Tím samozřejmě není myšleno kupování luxusních dárků, ale budování společných hodnot, rozvíjení touhy po vzájemné důvěře a naplňování slibů a vytváření pozitivní atmosféry. To všechno se pak odrazí na konkurenceschopnosti. Firma je totiž tak kvalitní, jak kvalitní jsou její zaměstnanci, respektive subdodavatelé. Můžete mít sebelepší produkt nebo klientský servis, ale když některý z článků v soukolí, například váš dodavatel, nesplňuje potřebné kvalitativní nebo časové standardy, zákazník se na celou službu dívá negativně a hodnotí tak celou vaši společnost. Obchodní partneři či dodavatelé tak mají na kvalitě nabízených produktů i konkurenceschopnosti zcela zásadní vliv, připomíná Lenka Hlavatá, Managing partner společnosti ISO Consulting.

S tím souhlasí Zdeněk Macháček, jednatel společnosti AAS Automotive: Dodavatelé jsou nedílnou součástí při vytváření našich produktů. Dodavatele považujeme za partnery podílející se na kvalitě a konkurenceschopnosti našich výrobků. Rozvíjíme proto dodavatelské a obchodní vztahy mezi AAS a jednotlivými dodavateli a pro tyto účely máme vytvořen i interní předpis – Ujednání o zajištění kvality s dodavateli.

Pokud mluvíme o budování vzájemné důvěry, zdá se být předpis o zajištění kvality s dodavateli poněkud technokratický. Vzpomeňte ale na předmanželské smlouvy a další úředně stvrzované dohody mezi životními partnery. Kolikrát už lidem pomohly předejít problémům a přitom nijak nesnížily hodnotu partnerství? Vše začíná vzájemnou důvěrou a pochopitelně dodržováním sjednaných podmínek. V dlouhodobém horizontu je to nejdůležitější základ kvalitní a oboustranně výhodné spolupráce. 

Řádné vedení a správa obchodní společnosti neznamená pouze vytvoření systému pravidel vnitřního bezproblémového chodu společnosti, ale také správného nastavení primárních obchodních vztahů mezi společností a jejími obchodními partnery, zdůrazňuje ve svém textu Primární obchodní vztahy: Všeobecné obchodí podmínky a jejich důležitost Libor Vašíček, advokát kanceláře Legal Partners s tím, že nevhodně nastavený primární obchodní vztah znamená také nevhodně nastavené a zbytečně rizikové podnikání. Podpořit budování vztahu úředně proto není od věci a negativně se to na vzájemném kontaktu neprojeví. Ne nadarmo se říká, že pořádek dělá přátele. Domnívám se, že mít řádně nastavené primární obchodní vztahy patří mezi povinnosti spadající pod péči řádného hospodáře stíhající členy statutárních orgánů obchodních společností, dodává Libor Vašíček. Rizikovější variantu navazování vztahů bez náležitých dokumentů podle svého vyjádření chápe pouze u malých podnikatelů a živnostníků disponujících omezenými prostředky. U velkých firem by ale investice do právních služeb a eliminace rizik měla být naprosto automatická.

Psali jsme: Tvář a jméno jako záruka kvality. Proslul tím už zakladatel KFC

Jedna káva má větší cenu než deset e-mailů

Vztahy nejsou samozřejmostí, musí se na nich pracovat a rozvíjet je. Stagnující osobní i obchodní vztah s největší pravděpodobností selže. To platí i o vztazích založených čistě jen na uspokojování finančních potřeb. I v obchodním prostředí si daleko lépe udržíte a budete rozvíjet vztah založený nejen na funkčních, ale zároveň i emočních potřebách. I v dnešní době online komunikačních technologií je třeba najít si čas a občas se setkat osobně. Během roku pro obchodní partnery pořádáme řadu setkání různého typu – formální i neformální, společná i individuální. Takzvané small talks během osobního setkání jsou často pro vzájemný vztah přínosnější než deset e-mailů, říká Lenka Hlavatá z ISO Consulting a obchodní ředitel společnosti AJP-tech Pavel Pelikán doplňuje: Kromě osobních setkání našich regionálních technických zástupců a podpory technických specialistů zajišťujeme také odborná školení na základě konkrétních potřeb našich zákazníků přímo u nich ve firmách. Pravidelně zveme naše zákazníky na veletrhy, kterých se účastníme a kde prezentujeme naše nejnovější produkty.

Zatímco v oblasti práva to mají živnostníci a malé a střední firmy složitější než velké korporace, v otázce pěstování obchodních vztahů to naopak může být jejich výhoda. Vztahy se totiž protínají, a to jak v rovině profesionální, tak soukromé. Malí podnikatelé se se svými dodavateli a obchodními partnery často setkávají napřímo a mohou díky tomu pružněji reagovat na potřeby a touhy.

Dobré vztahy podpoří váš obchodní potenciál

Pamatujte, že mezilidské vztahy patří k těm nejhodnotnějším a měly by být i nejpečlivěji střeženými přednostmi každého člověka a podnikatele. Pokud jejich budování věnujete náležité úsilí, pozitivně se to odrazí na vašem podnikání. Platí to stále více, protože v dnešní konkurenční době, kdy je stále těžší vyhovět zákazníkům a všem partnerům, je rozhodujícím prvkem v konkurenčním boji důvěra a na ní budovaný vztah.

Uvědomte si, že budování důvěry nikdy nekončí, a snažte se ovládnout umění rozvoje vztahů a jejich zdokonalování. Každý obchodní zástupce vám potvrdí, že budete potřebovat velkou dávku času, trpělivosti, obětavosti i vnímavosti. Toto úsilí se ale v každém případě vyplatí, protože schopnost vytvářet si s obchodními partnery dobré a dlouhodobé vztahy má pro podnikatele zcela zásadní význam. Kvalitní síť vztahů založených na dlouhodobé a bezproblémové spolupráci je tím, co odlišuje úspěšné od neúspěšných.

EBF17

O obchodní vztahy je potřeba pečovat celoročně. Šanci je posílit ale máte i teď v hektickém období před koncem roku. Blíží se Vánoce, udělejte si proto čas na osobní setkání s obchodními partnery a přímou komunikaci s nimi. Najděte si čas na to, abyste byli schopni vyjádřit svůj vděk, a vyslovte přání pokračovat v dobré spolupráci i do budoucna. Tato investice se vám určitě vyplatí. Obchodní partneři si toho budou vážit, protože na osobní komunikaci nebývá ve vysokém pracovním nasazení čas. Jak jsem uvedla, primární je pro nás osobní kontakt. Ať již při zmíněných akcích nebo při osobním setkání během předvánočních a novoročních obědů, kdy s radostí předáváme naše dárky. Ty se snažíme vybírat individuálně podle povahy a zájmů partnera, dodává Lenka Hlavatá.

Pokud chcete své obchodní partnery na Vánoce potěšit, vyhněte se jen zdvořilostnímu e-mailu. A plánujete-li přidat dárek, inspirujte se ve stále aktuálním článku 5 originálních tipů, co nadělit obchodním partnerům pod vánoční stromeček.

Našli jste v článku chybu?