Jeden z častých omylů obchodních firem je, že dobrý marketing je o umění někoho přesvědčit k nákupu. Jistě, za určitých podmínek to možné je, pokud prodejce zapojí techniky využívající určitý druh nátlaku a manipulace.
Většina obchodníků však neprodává hrnce a elektrické deky seniorům na nákupních zájezdech. Většina obchodníků by jistě raději uvítala, kdyby byl jejich úspěch založen na pevnějších vazbách se zákazníky a obě strany odcházely po uskutečněném obchodu spokojeny.
Pokud tedy pojmete marketing jako přesvědčování lidí, aby udělali něco, co vlastně udělat nechtějí, můžete být možná krátkodobě úspěšní, dlouhodobě se však připravte spíše na neúspěch vašeho podnikání.
Čtěte také: Pomlouvají vás byznys na Facebooku? Na příliv nových zákazníků zapomeňte
V takovém případě totiž dochází mezi vámi a vašimi zákazníky ke konfliktu, protože takový prodej je založen na východisku, že lidé nechtějí to, co jim nabízíte, a že je nutné použít taktiku nebo triky, abyste je přesvědčili, že váš produkt nebo službu potřebují.
Takovýto přístup však nepřinese vám ani vašim zákazníkům nic jiného než frustraci. Místo toho, abyste přitahovali zájemce o vaši nabídku, tak je budete naopak odhánět. Přitom se stačí zamyslet nad jiným pojetím marketingu, který není o přesvědčování lidí, ale o tom, abyste vašim potenciálním zákazníkům pomohli obstarat to, co chtějí.
Sdělte jasně a stručně svou nabídku pátračům
Jedním z prvních kroků, který lidé udělají, pokud si chtějí něco pořídit je, že začnou po žádaném výrobku nebo službě pátrat. Lidé rádi nakupují, protože tím uspokojují své potřeby nebo řeší své problémy. Některé věci a služby jim mimo jiné přináší také pocit uspokojení.
Kupují auta, jídlo, domy, oblečení, televizory, vstupenky na koncerty, auto pojištění, knihy, hračky, fotoaparáty, kosmetické služby, atd. Jakmile se někdo rozhodne si něco pořídit, přepne se do režimu „pátrání“. Zapne ve své mysli radar, který vyhledává a shromažďuje veškeré informace týkající se produktu nebo služby, kterou zvažují.
Osobně jsem se například rozhodl na popud mé partnerky pořídit si po deseti letech bydlení ve svém bytě vestavnou skříň, abychom oba měli dostatek místa na své věci. Jakmile rozhodnutí o pořízení vestavné skříně padlo, můj mentální radar začal hned pracovat.
Čtěte také: Píšete firemní web? Profesionálové radí, jak napsat text, který zaujme
Reklamy firem montujících vestavné skříně, které byly pro mě do té doby neviditelné, jsem nyní začal v časopisech vnímat. Ptal jsem se přátel, od koho si své skříně pořídili a jakou mají zkušenost. Připomíná vám to něco? Neudělali jste něco podobného sami už nesčetněkrát?
Každý spotřebitel přejde do režimu pátrání, když něco chce – a pro obchodníky je to ideální příležitost, aby jim pomohli v jejich hledání. Když se zaměříte na „pátrače“, je třeba nejprve pochopit, jak hledají, a pak zaměřit jejich pozornost na váš podnik.
To, jak vaši potenciální zákazníci uvažují, kde hledají nabídky a informace, závisí na tom, co prodáváte a kdo je vaše cílová skupina. Mladí lidé trvale připojení na sociální sítě na internetu hledají informace jinak a jinde než senioři, pro které je Facebook jen záhadné slovo.
Svou nabídku byste měli sdělit stručně a jasně. Prodáváte vestavné skříně? Pak to napište a neskrývejte to do nic neříkajících líbivých sloganů typu „Krása pro váš domov“.
Čtěte také: Několik tipů, jak si vytvořit opravdu fungující věrnostní program
Někdy se podnikatelé rozhodnout pro kreativní a originální marketingové přístupy, které ovšem ve skutečnosti zakrývají to, co prodávají – podobné reklamy můžete vidět všude kolem sebe a všimněte si, že ne vždy jednoduše odhalíte, co nějaký billboard či leták nabízí.
Proto nikdy neztěžujte lidem získání informace o tom, co jim nabízíte. Své sdělení naopak udělejte jasné a zřetelné.
Zájemci potřebují dostatek informací
Málokterý člověk se, ovšem rozhodne pro vaši nabídku jen na základě vaší reklamy. Většina lidí potřebuje více informací, aby mohli udělat nákupní rozhodnutí. Lidé většinou totiž nehledají pouze výrobky nebo služby, ale také často hledají informace týkající se těchto výrobků nebo služeb, zkušenosti jiných lidí apod. Pokud jim tyto informace dáte a přitom zaměříte na vaši firmu, máte napůl vyhráno.
Čtěte také: Silvie vozí potraviny až do lednice, Martin vsadil na fair trade
Vaším cílem je tedy pomoci lidem, kteří jsou ve fázi pátrání, najít to, co skutečně hledají a přidat jim všechny informace potřebné pro jejich rozhodnutí.
Nyní si můžete uvědomit rozdíl mezi prodejem zaměřeným na lidi, kteří skutečně hledají to, co poskytujete, na rozdíl od snahy přesvědčit lidi, aby měli zájem o to, co prodáváte. Tento rozdíl je obrovský. Budete mnohem lépe prosperovat, pokud se naučíte pomáhat lidem získat to, co skutečně chtějí.
Autor článku: Vladimír Kuchař, poradce pro marketing a rozvoj firem, MARKETINGOVÁ KANCELÁŘ
Foto: www.isifa.com
