První vlna nadšení z e-mailového marketingu s sebou vzala důvěru v jeden z nejlepších online prodejních kanálů: E-mail. Špatně vytvořené marketingové kampaně udělaly z firemních e-mailů spamy. Bohužel je to tak pořád. Když se svých klientů ptám, jaký dělají e-mailový marketing, většinou jen odpoví: „Nechci lidi naštvat“ nebo „..jó, občas něco pošleme..“.
Čtěte také: 5 důvodů, proč vaše e-maily padají do spamu
S tím souvisí i vlna internetových soutěží, která se stále dělá s vidinou snadně bobtnající databáze e-mailů. Nikoho asi nenapadlo, že rychle vznikly soutěžní gangy, které schválně vyhledávají soutěže a dostatek volného času tak proměňují za výhry, nebo že se jednoduše použije „soutěžní e-mail“. Co je to „soutěžní e-mail“? To je ten, který nikoho nezajímá.
Z toho vznikl všeobecný názor: E-mail je spam. Nakonec to přijali i sami podnikatelé. A aby aspoň nějak využili svoji databázi, jednoduše na ni občas hromadně něco pošlou. Vzbuďte se. Dá se to dělat asi tak o 700 % lépe.
E-mailový marketing je vztah
Když chcete mít dlouhodobý vztah, nejdete hned za někým, kdo se vám líbí napoprvé v baru, a nezeptáte se ho, jestli by chtěl mít děti. Nejdříve ho oslovíte, navážete kontakt, a pak se časem dostanete dál. Dál k vašemu cíli.
Stejně to máte s e-mailem: Většina podnikatelů chce „jen“ prodávat, a pokud získá e-mail, začne na něj bezhlavě posílat svoje „super-čuper“ nabídky. Akce za akcí letí do miliard emailových schránek každou hodinu. Kdo to má ale furt číst? Proč si podnikatelé neuvědomují, že za každým e-mailem je skrytý člověk?
Jak na to
Vybudování dlouhodobého vztahu začíná prvním kontaktem, přes komunikaci, až k vytouženému cíli. V případě e-mailového marketingu je hlavním cílem prodej, a pokud jste chytří, tak prodej opakovaný.
Začátek vztahu
Prvním krokem je získat kontakt. Nic víc. Když znáte své persony cílového publika, tak víte, které komunikační kanály používají. Většinou jde opravdu o e-mail. Takže krok č. 1 je získat e-mail. Nejde o „soutěžní“ e-mail, ani o „nějaký“ jiný… jde o „ten pravý“, který lidé používají. Jak ale zajistit, aby tam vložili ten správný? Musíte jim nabídnout dostatečně silný „magnet“.
Můžu například nabídnout na svých stránkách kurz s tématem „Zvýšení čtenosti newsletterů“. Vím, jaké lidi potřebuji získat, a zároveň vím, co je nejvíce trápí: Větší čtenost newsletterů. Pokud se chtějí přihlásit na můj kurz, zadají opravdu svůj „pravý“ e-mail, protože chtějí zvýšit čtenost newsletterů. Chtějí se to jednoduše a rychle naučit. Díky silnému „magnetu“ jsem získal „ten pravý“ e-mail.
Čtěte také: Jak získat databázi kontaktů na e-mailing? 3 věci, které nikdy nedělejte
Komunikace
Kurz může trvat například 14 dní a v těchto 14 dnech získají registrovaní lidé každý den důležité informace, které jim pomůžou razantně zvýšit čtenost jejich newsletterů. Kdo to ale čte? Zde jsou statistiky otevírání e-mailu (tzv. „open-rate“) jednoho mého reálného 14denního kurzu:
- 60 % první 2 dny
- 40–50 % 3–6 dní
- 20–40 % 7–10 dní
- 10–20 % 11–13 dní
- 7 % dokončí kompletní kurz (přečte si svědomitě každý email)
Co měl “magnet” za cíl? Získat kontakt. Díky tomu jsem mohl začít komunikovat a předávat informace lidem. Zjednodušeně: Pomohl jsem jim. Důležitá otázka: Splnil jsem očekávání? ANO! Uvědomte si, že cílem nebylo lidi naučit své know-how (a teď to nemyslím nijak vypočítavě). Cílem byla komunikace, aby pochopili základní vlastnosti online marketingu:
- Je potřeba se tomu více věnovat = potřebují kurz, konzultace
- Je to opravdu složité = potřebují konzultace, potřebují mě
Co se tedy stalo? Dostal jsem se jim do hlavy. Dostal jsem se jim do dlouhodobé paměti. Nezapomenou na mě. Oni ví, jak vypadám (logo je můj obličej). Ví, že online marketingu rozumím, a samozřejmě chápou, že to není taková sranda (nestačí jen zapnout PPC kampaně).
Prodeje
Každý člověk je jiný, ale většina lidí nese ve vašem cíleném publiku jeden totožný rys. Ten musíte odhalit. Pokud totiž pochopíte personu cílového publika, máte 30 % práce za sebou. Na to je třeba se zaměřit a prodávat. Díky komunikaci (kterou jsem ukázal v předchozím odstavci) jste lidem dokázali, že jste odborníkem v oboru. Díky znalosti persony víte komu. Díky znalosti vašeho produktu víte kdy a co.
Ve chvíli, kdy proběhla dostatečně dlouhá e-mailová automatická komunikace (ano uznávám, většinou je to jednosměrná komunikace s občasnou zpětnou reakcí), máte navrch oproti konkurenci.
Až v této chvíli prodávejte.
E-mailové soutěže
Pokud už chcete za každou cenu pořád soutěže, dělejte je v rámci komunikace se stávajícími klienty. Kdo soutěž pořádal pro získání nových e-mailů, mi jistě dá za pravdu. Pokud jste i tak pořád přesvědčení, že je to super nápad, využijte alespoň viralitu sociálních sítí s nástroji pro soutěže (např. Gleam.io je v češtině).
Závěr
E-mailový marketing je nádherný. Levný na provoz a databáze e-mailů vám roste doslova pod rukama. Když využijete jeho potenciál, můžete prodávat opakovaně… a co je nejlepší? Databázi vám nikdo nikdy nevezme. Tzn. Máte podobný projekt? Hezky to rozešlete na již stávající databázi.
