„Chceme rychle a účinně oslovit řadu potenciálních zákazníků. Poradíte nám, jakým způsobem?“ Poradím. Ale určitě bude vypadat jinak, než jste si představovali.
„Chceme rychle a účinně oslovit řadu potenciálních zákazníků. Poradíte nám, jakým způsobem?“ Poradím. Ale určitě bude vypadat jinak, než jste si představovali.
Právě jste se přistěhovali do hezkého domku na předměstí. Ale zatímco před ostatními domky je perfektně zastřižený trávník, vaše předzahrádka spíš připomíná džungli. Chtělo by to zahradní sekačku, jenže na tu teď zrovna nemáte peníze. Tak vás napadne oslovit sousedy. Co na tom, že z nich nikoho neznáte. Sekačku určitě mají, tak proč by vám ji nepůjčili. Zajdete tam hned. Vlastně proč byste někam chodili. Pošlete jim to e-mailem. Všem najednou. Alespoň ušetříte čas. Že byste něco takového nikdy neudělali? V reálném životě nejspíš ne. Ale je možné, že podobný postup aplikujete ve snaze oslovit nové zákazníky.
Oslovit potenciálního zákazníka je podobné jako tvořit vztah s novým sousedem.
E-mail, rozeslaný hromadně na koupenou databázi. Cold calling, neboli obvolávání náhodně vybraných telefonních čísel. Letáky, nacpané do schránek. To všechno jsou taktiky, které nápadně připomínají výše popsanou situaci. A čím dál tím častěji mají podobné výsledky.
Sousedé vaši troufalou žádost o zapůjčení sekačky nejspíš přesunou rovnou do koše. Někdo možná zmáčkne tlačítko odpovědět. Ale jen proto, aby vás poslal… tam, kam slunce nesvítí. Ostatně, co byste s podobnými nabídkami udělali vy? Zahodíte leták do koše, e-mail označíte jako spam a telefon rychle položíte a číslo pro jistotu uložíte jako „Nebrat“. Vaši potenciální zákazníci se (světe, div se) budou chovat podobně.
Čtěte také: 3 firmy, od kterých se naučíte dělat e-mail marketing
Výsledky jsou zjevné. Přesto se najde řada marketérů a majitelů firem, kteří podobné taktiky zkoušejí stále dokola. Sama takové poptávky občas dostávám. Chceme rychle a účinně oslovit velké množství potenciálních zákazníků. Poradíte nám cenově dostupný způsob?
Poradím. Ale pravděpodobně nebude rychlý a docela určitě bude vypadat jinak, než jste si představovali. Pro začátek si zkuste přiznat, že váš úsudek možná ovlivňuje některé (nebo některá) z těchto rozšířených přesvědčení:
Čtěte také: 3 otázky, díky kterým vyberete nástroj na e-mail marketing
Ať už potenciálních zákazníků oslovíte, kolik chcete, většina u vás hned nenakoupí. Jsou zahlcení spoustou jiných nabídek a informací. Neznají vás a nemají k vaší značce důvěru ani vztah. A možná vůbec nejsou ve fázi, kdy by byli připraveni nakupovat. Podle Avinashe Kaushika jsou fáze nákupního rozhodování celkem čtyři.
Občas se objeví zákazník, který je rovnou ve fázi DO. Ale častěji musí projít ještě předcházející dvě. Ke každé patří jiné postupy, jiná marketingová sdělení a také jiná kritéria vyhodnocování. Pokud fáze přeskočíte, může se stát, že váš postup odradí i pár lidí, kteří by u vás časem nakoupili.
Vztahy s novými sousedy nejspíš začnete navazovat opatrně a zvolna. Nejdřív párkrát pozdravíte. Pak prohodíte něco o tom, jaké je dneska počasí (see). Podělíte se o úrodu švestek nebo nabídnete k ochutnání kousek domácího štrúdlu (think). A teprve pak si troufnete o něco požádat (Do). A když vám soused tu sekačku půjčí, příště podáte přes plot pro změnu talířek meruňkové bublaniny. Jak to aplikovat na zákazníky:
Magdalena Čevelová je marketingová čarodějnice, poradkyně a lektorka. Majitelům malých firem, živnostníkům a volnonožcům pomáhá získat zákazníky, uvádět na trh nové produkty a služby, nastavovat ceny, zvyšovat zisky a nacházet v práci smysl a radost.
Internet Info Podnikatel.cz (www.podnikatel.cz)
Největší server pro podnikatele v ČR. ISSN 1802-8012
Copyright © 2007 – 2019 Internet Info, s.r.o. Všechna práva vyhrazena.