Seriál článků O poradcích a lidech má přímočarý záměr: přiblížit základy spolupráce s nezávislými konzultanty i pomoci odborníkům, kteří by se chtěli touto cestou vydat.
Každá odbornost má různou cenu
V úvodním dílu jsme si přiblížili, jaké je místo nezávislých poradců na trhu a že jde typicky o profesionály s jasně deklarovanou odborností (či přímo specializací), kteří radí a pomáhají svým klientům v jejich nejlepším zájmu.
Podobně jako u většiny nezávislých profesionálů i zde je odbornost tím, zač trh a klient primárně platí. Jinými slovy, nenajímáme si poradce kvůli hezkému úsměvu (webu, vizitce), ale protože jsme přesvědčeni, že hluboce a prakticky rozumí danému oboru a dokáže tuto znalost předat nebo správně aplikovat.
Každá odbornost či specializace má přitom na trhu různou cenu. Jsou odbornosti vzácné a velmi ceněné (např. v IT, právu či managementu) i relativně dostupné a levné (např. výživové nebo kosmetické poradenství). Což ovšem nevylučuje, aby si kosmetička účtovala 2500 Kč za hodinovou konzultaci, jen prostě musí být špičková a žádaná, zatímco ve firemním IT se na stejnou částku dostane někdy i běžný konzultant.
Cena může být dále umocněna dobrým jménem, zkušenostmi a osobností poradce, jeho vlastnostmi a podpůrnými dovednostmi, které usnadňují průběh poradenství.
Poradce, který je nespolehlivý či konfliktní nebo neumí pracovat s podklady od kolegů či zadavatelů, bude zkrátka většině klientů nakonec víc ke škodě než k užitku, i kdyby to byl sebevětší expert. K nejdůležitějším podpůrným vlastnostem patří různorodé projektové kompetence (schopnost pracovat v týmu), kritické a integrativní myšlení, etické jednání, znalost vyjednávání a lidské psychologie obecně. A zejména to platí pro seniorní poradce.
Kruh kompetencí
Odbornost podepřená měkkými a druhotnými dovednostmi je tedy u nezávislých poradců to nejdůležitější jak z pohledu klientů, kteří něco potřebují, tak optikou tržní ceny, kterou si poradce může za svou expertizu účtovat.
Jenomže co vlastně je ona odbornost? To není až tak triviální otázka, jak by se mohlo zdát.
Představte si třeba profesionála, který má za sebou dvacet let praxe a během této doby sice působil v jednom oboru, ale prostřednictvím větších zakázek či projektů pracoval i v oborech dalších, příbuzných a celkem dost se toho naučil. Sahá jeho poradenská odbornost až tam?
Jiný příklad může být konzultantka, která začínala na volné noze jako ilustrátorka, pak přešla na grafický design, našla specializaci v marketingu a přes práci art-direktorky se vypracovala až na idea-makera velkých kampaní, které momentálně i konzultuje. Zahrnuje její současná poradenská odbornost i všechny předchozí obory, v nichž působila?
Každý zkušenější profesionál rozumí vedle své veřejně deklarované hlavní odbornosti i celé řadě dalších oblastí. Je to přirozený důsledek kariérního a profesního růstu, který je navíc velice žádoucí. Jako zákazníci přece chceme spolupracovat s profíky, kteří chápou své odvětví v souvislostech a díky těmto přesahům dovedou některá zadání řešit chytřeji a lépe než jednostranně zaměřený specialista.
Tento slepenec příbuzných odborností můžeme jednoduše popsat jako kruh kompetencí. Ten zahrnuje jak současnou hlavní odbornost, která leží v jeho pomyslném středu, tak širší okruh příbuzných, historicky či okrajově osvojených dovedností a znalostí.
Kvalitní poradce pak radí klientům zejména v bezpečném středu svého kruhu kompetencí, kde má dostatečný a aktuální přehled.
Vnější perimetr znalostí ovšem také nepřijde vniveč. Bývá běžnou součástí exekutivy poradenských zakázek, což hezky vysvětluje seniorní konzultant v oblasti webu a digitálního marketingu Marek Prokop. Říká, že když klientovi navrhne jako poradce nějakou koncepci či strategii, dost často se pak zapojí i do její realizace. Pokud je to efektivnější, udělá menší úkoly nedokonale se souhlasem klienta sám a ušetří jej tím nutnosti zapojit dalšího experta. Pro klienta je důležité, že mu kvalifikovaně doporučí to podstatné, tedy rámcovou strategii.
Specialisté vs. generalisté
Poradenský střed kruhu kompetencí vypadá obvykle jinak u konzultantů specialistů, kteří jej mají spíše menší a přesně vymezený, s o to hlubší odborností, a u tzv. generalistů, kteří pokrývají někdy i více odvětví.
Specialisté jsou úzce zaměření experti, kteří se drží výhradně toho, čemu 100% rozumějí. Leckdy dokážou řešit problém skutečně do hloubky ke kořenům. Neradi se ale pouštějí na tenký led při okraji svého kruhu kompetencí, kde sami cítí, že by mohli radit špatně.
Generalisté jsou oproti tomu seniorní poradci, kteří se posunuli od prvotní specializace k analýze širšího kontextu a dokážou díky tomu navrhovat strategie takřka v plném rozsahu svého kruhu kompetencí. Jejich odbornost tedy není všude tak hluboká jako u expertů, ale zato vnímají souvislosti, které specialistům někdy zcela unikají. Téměř všichni etablovaní poradci–generalisté ale začínali jako uznávaní experti a postupně se takto vypracovali. Jinak by těžko mohli svou autoritu o něco opřít.
Oba přístupy se v mnoha ohledech liší, ale jak generalisté, tak specialisté jsou si dobře vědomi svých omezení. Specialista často doporučí prověřeného kolegu tam, kde jeho vlastní odborné kompetence končí a ty kolegovy navazují. A totéž udělá generalista v oblastech, kde mu chybí potřebná odborná hloubka.
Přesně tak to řeším já coby podnikatelský poradce. S klienty se díváme na jejich byznys komplexně, stejně jako to dělá každý majitel firmy. To zahrnuje mj. otázky řízení, strategie, rozvoje, ale také finance, investice, právní problémy, personalistiku, marketing, branding, výrobu, inovace, prevenci rizik atd. Jako typický generalista vím, kdy je čas oslovit právníka nebo daňového poradce, ale to ještě neznamená, že bych dokázal zastat jejich práci.
V konečném důsledku je jak pro klienta, tak pro poradce zásadní mít jasno v tom, kde ještě je poradensky plně kompetentní a kde už by vařil z vody epizodických zkušeností a více či méně zastaralých či neúplných vědomostí.
A hned v dalším dílu si ukážeme, že toto jasné vymezení poradenských kompetencí nejenže napomáhá spolupráci poradců, ale také odlišuje kvalitní konzultanty od všeumělů, kterým by se měl klient ve svém zájmu obloukem vyhnout.
- K čemu jsou dobří nezávislí konzultanti
- Klient platí za odbornost, ne za hezký úsměv (tento díl)
- Špatnému poradci podáte prst a urve vám celou ruku
- Pokec u kafe není poradenství
- Cena není za hodinu, ale za ty roky zkušeností předtím
- Nevyhýbejte se poradenství
Robert Vlach je podnikatel, podnikatelský poradce, provozovatel serverů Na volné noze a Poradci.cz. Je také autorem bestselleru Na volné noze: Podnikejte jako profesionálové coby 1. knihy pro freelancery v češtině. Ilustroval Michael Petrus. Oponovali skvělí seniorní konzultanti Marek Prokop, Petra Větrovská, Jan Řezáč, Madla Čevelová, Petr Pouchlý, Margit Slimáková, Michal Krutiš, Martin Perlík, Michelle Losekoot, Daniel Gamrot, Lukáš Pitra, Eliška Vyhnánková, Mira Vlach, Adam Zbiejczuk a Pavel Minář.
