Tradiční kanály nezmizely, jen je doplňují ty digitální – od CRM systémů přes automatizace a cold e-mailing až po LinkedIn nebo nástroje poháněné AI. Základní principy však zůstávají stejné: nejvíc záleží na tom, koho oslovíte a co mu nabídnete.
„Dobrý obchodník má prehľad nielen o tom, čo predáva, ale aj komu. Musí premýšľať ako stratég a efektívne hľadať nové príležitosti,“ říká Jaroslava Boch, ředitelka společnosti FinStat. „Keď vie, ktoré firmy majú potenciál, kto za nimi stojí a ako sa im darí, dokáže jednať sebavedomejšie a lepšie nastaviť ponuku. Zvyšuje tak šancu, že ho druhá strana bude počúvať bez ohľadu na to, ktorým kanálom ju osloví,“ dodává.
FinStat poskytuje nástroje pro získávání a analýzu dat o českých i slovenských firmách a živnostnících. Jaroslava Boch stojí v jeho čele od roku 2018.
Cílené oslovování zlepšuje obchodní výsledky i reputaci
Jeden obchodník osloví za měsíc 50 náhodných firem. Druhý si najde 10 společností, které přesně odpovídají profilu ideálního zákazníka. Kdo bude úspěšnější?
Odpověď je jasná, přesto řada obchodníků stále pracuje způsobem číslo jedna. Není divu – najít a oslovit správné firmy bylo vždy časově náročné. Procházení rejstříků, účetních závěrek, informací na webu, analýza potenciálu… Na to má prostor málokdo, a přednost tak dostala „strategie kobercových náletů“.
Vyhledávání obchodních příležitostí ale nemusí být hra náhody. Dnes existují nástroje, které obchodníkům značně zjednodušují práci. FinStat například nabízí funkce pro filtraci v databázi více než milionu českých firem a organizací podle kritérií jako:
- tržby a zisk;
- výše aktiv;
- počet zaměstnanců;
- odvětví;
- počet provozoven;
- region;
- kontakty;
- datum založení.
Nekonečný seznam možných leadů tak zúžíte na klienty vhodné právě pro vás. Místo náhodných firem můžete cílit na ty, které odpovídají vašemu ideálnímu zákazníkovi, a oslovit je personalizovanou nabídkou.
Podle ředitelky FinStatu spočívá úspěšnost obchodu právě v cílení. „Obchodník by mal oslovovať relevantné kontakty a prispôsobiť im argumentáciu. Ponuka vďaka tomu pôsobí profesionálne, nie ako nevyžiadaný spam. Segmentácia zároveň dáva zmysel aj biznisovo. Ak napríklad dodávate firemné vybavenie, je efektívnejšie sa rovno zamerať na podniky vo vašej lokalite a s viacerými prevádzkami než strieľať naslepo,“ vysvětluje Boch z FinStatu.
Část informací o firmách je sice veřejně dostupná, ale jsou roztříštěné v různých zdrojích. Tento problém řeší FinStat Premium CZ, který sdružuje data ze sedmi českých registrů s možností pokročilého vyhledávání. Zároveň je doplňuje o přehledně zpracované finanční údaje a ukazatele. Navíc lze výsledky exportovat do Excelu pro další zpracování a obsahují také kontakty a odkazy na weby firem.
Poznejte svůj trh lépe než konkurence
Obchodní plán bez znalosti trhu je jako mapa bez měřítka. Když nevíte, kolik firem v cílovém odvětví roste a kolika z nich se naopak nedaří nebo jaký je běžný obrat či počet zaměstnanců, jen těžko nastavíte realistické cíle a prioritní segmenty pro prodej.
Vezměme si příklad firmy, která dodává účetní software malým podnikům. Na první pohled se zdá, že má statisíce potenciálních zákazníků – každý podnikatel přece potřebuje vést účetnictví. Jenže realita vypadá jinak.
Po aplikaci relevantních filtrů (například tržby 10–50 milionů, 10–100 zaměstnanců, s.r.o. existující alespoň 2 roky) se ukáže, že skutečně vhodných firem je „jen“ několik tisíc. To ale není špatná zpráva. Naopak. Teď víte, na kolik zákazníků můžete cílit, a dokážete si spočítat potenciál trhu a nastavit realistické obchodní cíle.
Ukázka filtrace a vyhledávání firem pomocí FinStat
Ve FinStatu si obchodní ředitel či manažer snadno zmapuje tržní segment:
- získá reálný přehled o velikosti a stavu trhu;
- najde firmy, které rostou a mohou být otevřené nové spolupráci;
- přizpůsobí podle toho nabídku i plán pro obchodní tým.
Analýza trhu pomáhá porozumět i konkurenčnímu prostředí. Můžete se podívat, jak si vedou podobné firmy jako ta vaše a kdo patří mezi hlavní hráče.
FinStat také u téměř 400 000 společností uvádí data z účetních závěrek včetně 75 vypočtených finančních ukazatelů. Díky přehledu o finančním zdraví a výsledcích konkurentů dokážete lépe odhadnout vlastní pozici na trhu.
Data o cílových skupinách a konkurenci navíc ocení i váš marketingový tým.
Buďte připravení dřív, než zazní první věta
Jedna věc je najít správné firmy k oslovení, druhá připravit se na konkrétní jednání. Každá schůzka s novým potenciálním klientem je totiž příležitostí k úspěchu i průšvihu.
Nejvíc samozřejmě zjistíte přímou komunikací, pokud se však dobře připravíte už na první setkání či telefonát, rychleji se dostanete k věci. Obecná prezentace možná zaujme, ale teprve nabídka na míru přesvědčí. Klient pozná, jestli opravdu mluvíte k němu – a právě znalost firmy často rozhodne, jestli z prvního kontaktu bude obchod.
„Firma s obratom desať miliónov potrebuje niečo iné než tá, ktorá má obrat stonásobný. Rovnako tak expandujúca spoločnosť ocení škálovateľnosť, zatiaľ čo podnik v útlme bude hľadať úspory. Alebo keď obchodník vopred vie, že majiteľ firmy vlastní aj ďalšie tri spoločnosti, môže mu ponúknuť riešenie pre celú skupinu,“ popisuje Jaroslava Boch.
Ve FinStatu si obchodník během minuty zjistí informace o firmě, se kterou se plánuje potkat:
- jak se jí daří z hlediska obratu, zisku a likvidity;
- zda není v insolvenci nebo na seznamu nespolehlivých plátců DPH;
- kdo ji vlastní a jaké další firmy dané osoby ovládají;
- zda v poslední době nedošlo k významným změnám.
Díky API rozhraní FinStatu navíc může aktuální informace automaticky načítat přímo do CRM nebo jiného systému. Získá tak jistotu, že má vždy aktuální fakturační či finanční data.
Situace i potřeby firem se vyvíjí. Zareagujte včas
Obchodní vztahy v B2B nejsou jednorázová záležitost. Když máte přehled o změnách u vašich stávajících i potenciálních klientů, můžete odhalit nové příležitosti k dobře cílené nabídce. Obzvlášť v některých situacích se vyplatí znovu zavolat:
- Proběhla změna jednatele nebo vlastníka. Firma, která vás dřív odmítla, může být s novým vedením otevřená spolupráci.
- Obrat roste. Když se klientovi daří, mění se i jeho potřeby. Může být čas nabídnout pokročilejší řešení nebo větší objem služeb.
„Sledovať stovky firiem manuálne je nereálne. Preto sme do FinStatu zakomponovali monitoring s automatickými notifikáciami. Obchodníci si vyberú, ktoré firmy chcú sledovať, a pri každej zmene im príde e-mail. Vďaka tomu vedia včas zachytiť nové príležitosti, ale aj varovné signály, napríklad keď klient spadne do insolvencie,“ říká Jaroslava Boch.
Obchod stojí na vztazích, ale bez dat to nejde
Úspěch v B2B obchodu stále závisí na lidech. Pokud ale víte, koho oslovit, jak se mu daří a co potřebuje, můžete věnovat více času budování vztahů. Díky sledování změn u klientů vám neutečou obchodní příležitosti. A když rozumíte trhu, dokážete lépe plánovat a obstát vůči konkurenci.
Moderní obchodník zkrátka potřebuje správné informace ve správný čas. A ty jsou dnes dostupnější než kdykoli předtím.
Chcete je i vy? Vyzkoušejte FinStat Premium CZ. Roční licence stojí 13 500 Kč bez DPH a v ceně máte přístup ke všem funkcím – od vyhledávání přes finanční reporty až po monitoring, API a exporty. Pokud obchodujete se slovenskými firmami nebo chcete expandovat na tento trh, můžete si rozšířit přístup i o slovenskou databázi.
ČLÁNKY DO MAILU