Na otázku, zda se zúčastnit veletrhu, si mohou živnostníci a malí podnikatelé odpovědět protikladně. Velmi totiž záleží na 4 okolnostech:
- na oboru podnikání,
- na typu vyráběného či prodávaného zboží/služeb
- a tudíž na druhu navštívené akce, na tom, zda jde o B2C veletrh (tedy ten, který se zaměřuje na konečného zákazníka – business to client) nebo o B2B veletrh (tedy business to business)
- a v neposlední řady tedy také na tom, zda podnikatel od veletrhu očekává nové kontakty a předjednané kontrakty, nebo spíše tržbu, či obojí.
Lepší podmínky je možné vyjednat
Podle toho pak musí podnikatel také zvážit, zda se mu vyplatí zaplatit částku, za kterou lze na daném veletrhu získat výstavní prostor. V průběhu času, s ekonomickými změnami i s proměnami marketingu firem, které dnes mají mnohem více možností, jak oslovit své zákazníky (typicky díky rozvoji internetové komunikace a online marketingu), se proměňují také veletrhy. Slučují se, zaměřují se na jinou klientelu apod. Organizátoři veletrhů tak myslí také na malé vystavovatele, kterým se snaží vyjít vstříc –, a to jak formou různě zvýhodněných balíčků nebo třeba tím, že sami aktivně vyhledávají a domlouvají externí formu podpory. Čtěte více: Veletrhy nesou podnikatelům propagaci, kontakty i kontrakty
To pro business server Podnikatel.cz potvrzuje Radovan Ježovič, ředitel marketingu a komunikace společnosti Incheba Praha, která provozuje holešovické Výstaviště: Při akvizici na jednotlivé veletrhy přistupujeme ke každému klientovi individuálně. Máme různé druhy zvýhodněných cen v závislosti na uzávěrce přihlášek veletrhů. Také máme pro klienty různé balíčky (plocha + stavba stánků) nebo různé formy reklamních příležitostí na veletrhu. Pro menší živnostníky a firmy se snažíme získat různé druhy podpory z profesních asociací a ministerstev,
tvrdí.
Podobně se snaží postupovat také Brněnské výstavy a veletrhy. Příkladem je minulý týden proběhnuvší veletrh Styl, na němž Ministerstvo průmyslu a obchodu podpořilo podnikatelský inkubátor, v jehož rámci se mohly za dotovanou cenu prezentovat malé a střední podniky. Letos to byly jablonecké firmy zabývající se bižuterií. Čtěte více: Češi stále tloustnou a nemají se kde oblékat, varuje šéfka veletrhů módy
Zrovna Styl také patří k těm veletrhům, které prošly výraznější proměnou. V loňském roce vyloučil účast konečných zákazníků a stal se striktně B2B veletrhem. Což ovšem, jak se ukazuje, zdaleka nemusí vyhovovat všem vystavovatelům.
Ze Stylu jsme již měli předchozí zkušenost a musím říci, že letos bylo výrazně méně vystavovatelů a tudíž i návštěvníků. Navíc byla z veletrhu vyloučená veřejnost, protože veletrh je pořádaný jako B2B akce, proto se také méně prodávalo. Pro nás, protože prodáváme bižuterii, byla veřejnost přínosná,
uvádí pro business server Podnikatel.cz Michaela Straková ze společnosti JBX Retail, která se letos prezentovala právě v podnikatelském inkubátoru. Na účast na veletrhu tak firma dostala dotaci. Výše veletržního poplatku však podle Michaely Strakové zatím nebyla pro firmu rozhodující. Chceme se účastnit i dalšího běhu veletrhu, ale kdyby pokračoval trend snižujících se tržeb při veletržní účasti, asi budeme potom účast více zvažovat,
dodává však Straková.
Podobně hovoří o dotované ceně také Jan Ryšánek, majitel společnosti Rexpo taktéž zařazené do podnikatelského inkubátoru Stylu: Částečná dotace na veletržní účast sice o naší účasti nerozhodla, ale samozřejmě nás potěšila. Zatím uvažujeme o tom, že se veletrhu příště opět zúčastníme.
Jak říká Jan Ryšánek, účast jeho firmě přinesla nové obchodní kontakty a nové zákazníky i uzavřené objednávky na zboží. Hodnotíme ji tedy jako přínosnou,
uzavírá.
3 body na rozmyšlenou před účastí na veletrhu
Před rozhodnutím účastnit se veletrhu by si měl nicméně podnikatel především rozmyslet:
- co od veletrhu očekává a jakou akci si vzhledem ke svým očekáváním vybrat (např. pokud chce jednorázové tržby, je vhodný B2C veletrh, namísto B2B veletrhu, pokud chce v klidu jednat s potenciálními obchodními partnery, pak naopak; důležité může být také načasování veletrhu vzhledem k sezónnímu charakteru zboží nebo služeb)
- v návaznosti na svá očekávání zvážit, jakou formu prezentace zvolit (a jak tato prezentace zapadá do jeho marketingové a obchodní strategie) a kdo bude firmu na veletrhu prezentovat; s tím souvisí i otázka (zvláště u živnostníků nebo menších firem), jak bude v době veletrhu zabezpečený běžný chod firmy
- zda je vzhledem ke svým očekáváním ochotný uhradit veletržní poplatek a zda se mu to vyplatí, zakalkulovat je ovšem většinou také nutné dopravu, ubytování či zákonné výdaje na pracovníka na služební cestě
Účast na veletrhu – obecná pro a proti
Dle zkušenosti z řady B2C i B2B veletržních akcí zaměřených na různé obory (oblečení, obuv, kosmetika, potraviny, automobily, cestovní ruch, gastronomie, estetická chirurgie, bydlení, design, informační technologie atd.) business server Podnikatel.cz sestavil 6 pro a 6 proti účasti podnikatele na veletrhu.
6 pro:
- cílené setkání se zákazníky, možnost domluvit si na jednom místě obchodní schůzky
- možnost uzavřít obchodní kontrakty, získat kontakty nebo jednorázově prodat zboží a zvýšit tržby
- prezentace značky, sortimentu lidem z oboru, ať už obchodníkům či přímo spotřebitelům
- prezentace v katalogu a dalších tištěných nebo internetových materiálech veletrhu, využití PR veletrhu
- často možnost účasti na odborných konferencích nebo seminářích konajících se po dobu veletrhu, a to výhradně pro vystavovatele
- možnost, udělat si na jednom místě přehled o konkurenci a jejích službách či produktech a tím i lepší představu o vlastní pozici na trhu
6 proti:
- nutná finanční investice
- potřeba vyčlenit zaměstnance, kteří budou po dobu veletrhu na stánku, což může zvláště u nejmenších firem zasáhnout do jejího každodenního fungování
- riziko, že prezentace na veletrhu nesplní očekávání, a to i z důvodů, které sám podnikatel neovlivní nebo ovlivní jen částečně – špatná propagace veletrhu, nezájem zákazníků apod.
- prezentace nemusí zapadnout do obchodní a marketingové strategie firmy, resp. návštěvníci veletrhu nemusí být těmi, na které firma míří (např. v oblasti oblečení je to situace, kdy se na veletrhu ocitne individuálnější luxusnější značka vedle obchodníků a nákupčích masové konfekce)
- k veletržnímu folklóru patří veletržní ceny, slevy, výhody, což nemusí být vhodné pro prezentaci každého produktu/služby
- příliš mnoho energie věnuje firma kreativitě, na kterou by přitáhla návštěvníky a odlišila se tak od konkurence na veletrhu, a hmatatelný výsledek (tržby, kontakty, objednávky) této investici neodpovídá
