Luboš a Lenka Bláhovi založili firmu Lyopotraviny s.r.o. před čtyřmi lety, když si domů přivezli první stroje. O pár měsíců později spustili e-shop, který neustále plní novými produkty, a jsou schopni lyofilizovat také na zakázku. Navíc podporují místní zemědělství tím, že spolupracují s mnoha malými dodavateli z řad zahrádkářů, farmářů a sadařů.
Lenko a Luboši, jste malá rodinná firma, která se zabývá lyofilizací potravin. Zkuste nám vysvětlit, o co se konkrétně jedná.
Luboš: Lyofilizace je proces konzervace, a to jeden z nejlepších, který může být. Zbavujeme potraviny vody a všechny živiny tam zůstávají zachovány.
Je to sušení mrazem? Říkám to správně?
Luboš: To je trošičku zavádějící. Je to tak, že na začátku potravinu zmrazíme na třeba minus 30 stupňů (každá potravina potřebuje jinou teplotu) a potom se z té komory vysaje vzduch a ta potravina se začne zahřívat. Za normálních okolností by zmrzlá potravina začala tát, ale vakuum způsobí sublimaci, což znamená, že z pevného skupenství (z ledu) to přechází do plynného. Takže potravina nezačne tát a voda se potom zachytává v podobě ledu okolo vevnitř v lyofilizátoru.
To zní jako alchymie. Předpokládám, že k tomu musí být i speciální vybavení. Jak si ho představit?
Luboš: Jako pračku. Je to velká krabice a nejčastěji bývá komora kruhového tvaru. Viděl jsem i hranoly, ale většinou jsou komory kulaté.
Je takové vybavení drahé?
Lenka: Zbytečně moc.
Luboš: Až moc.
Je to tím, že je o to velký zájem.
Luboš: Myslím, že ne. Může to být způsobené tím, že evropští výrobci jsou o něco dražší. Samozřejmě v Číně to seženete levněji, ale potom narážíte na kvalitu a servis. Když se stane nějaký technický problém, tak to nebude jen tak komunikovat s Čínou. Ale firmy tak prý fungují.
Lenka: Vždycky, když k nám někdo přijde, říká: „Proboha, co na tom stojí tolik peněz?“ Je to spíš asi o tom softwaru, jinak tam toho moc není.
Jak to ovládání vlastně funguje?
Luboš: Každý má svoji řídicí jednotku, kde je obrazovka. Ale některé dražší přístroje už mají vzdálený přístup, takže už se dá ovládat i přes počítač.
V čem ty potraviny, se kterými jste měli co do činění, byly horší, než jsou teď ty vaše?
Lenka: Je to o tom, že u našich potravin, které zpracováváme, přesně víme, které ruce je vypěstovaly, kde vyrostly, kdy je utrhly a my je potom už zpracováváme tou lyofilizací. U dovozového produktu vůbec nevíte, kde se vypěstoval, jakým způsobem se starali o rostliny a je hodně těžké najít i lyofilizáty, které se sem dováží. Když se budeme bavit konkrétně o ovoci, je důležité, aby bylo zralé. Protože když není zralé, tak to prostě není dobré. Chutnala jsem mango, které je u lidí velmi oblíbené, a to z dovozu chutnalo jako dřevo. Bylo to takové nažloutlé dřevo. Když jsme my poprvé lyofilizovali mango, tak se nám vůbec nepodařilo usušit do křupavé podoby, ale chuťově to bylo úplně, jak se říká, nebe v hubě, opravdu fantazie. Teď už se nám některé mango, které nám přijde, podaří lyofilizovat do křupavé podoby, některé ne. Je to zase o té zralosti.
Luboš: Také o tom, kolik je tam fruktózy.
Lenka: Ano, lyofilizace má totiž svoje limity. Cukry se lyofilizovat nedají, takže čím zralejší ovoce je, té křupavosti se hůře dosahuje.
Než jste se pustili do svého podnikání, prošli jste nějakým školením? Jak jste zjišťovali informace o tomto procesu?
Luboš: Vyškolily nás až potom ty mašiny a to, co následovalo posléze. Já jsem elektrikář, žena je učitelka v mateřské školce, takže jsme vůbec nevěděli, jestli to dáme.
Takže jste šli do toho naslepo?
Lenka: Šli jsme do toho absolutně po hlavě. My jsme si představovali, že to tam dáme, bude se to 50, 60 hodin sušit a že bychom si měli k té firmě ještě vymyslet něco druhého, co nám vyplní ten čas. První pokusy nás vyvedly úplně z omylu a teď bychom potřebovali za sebou ještě mít nějaký dvacetičlenný tým, který by nám pomohl s chodem firmy a s výrobou. Ale zatím to tak nějak zvládáme my dva.
Jste malá rodinná firma, všechno řešíte jenom vy dva. Nemáte žádného zaměstnance, žádného pomocníka?
Lenka: Teď máme momentálně na výpomoc maminku, která byla na pracovním úřadě a nemohla najít místo, protože potřebovala určitou pracovní dobu. Tady nebyl nikdo ochotný se jí přizpůsobit, takže jsme se domluvili na nějakém úvazku a chodí nám teď pomáhat. Je to neuvěřitelná pomoc, je strašně šikovná, jsme za rádi a uvidíme, jestli budeme schopní ji udržet i dál. Snad to vyjde.
Jak zvládáte podnikání a rodinný život? Nelezete si navzájem na nervy?
Lenka: Nás se na to ptá strašně moc lidí.
Luboš: Jsme spolu 24 hodin, sedm dní v týdnu, ale zatím ne, zatím to jde.
Lenka: Manžel je zavřený za dveřmi, já na něho akorát křičím, ať ty dveře zavírá, protože když nechá otevřeno, tak z toho mám akorát pak bolest hlavy, ale takhle ještě doma se to dá. Potom výzva je, když se zavřeme spolu do stánku o velikosti 3×3 metry a tři, čtyři dny tam spolu takhle vegetíme. To už občas bývá náročné. Ale ano, zvládáme to. Ve výsledku se ani moc nevidíme.
Provozovna je přímo ve vašem domě, nebo máte nějaké speciální prostory, ve kterých to vyrábíte?
Luboš: Zatím vedle obýváku, ale teď řešíme stěhování, dělíme výrobny na dvě, pronajali jsme si tady v Hněvkově prostory bývalého obchodu a tam stěhujeme pár lyofilizátorů. Další část výroby nám zůstane ještě stále doma.
Lenka: Chceme tím docílit rozšíření našeho portfolia, abychom byli schopni vyrábět živočišnou produkci, kterou ještě teď nenabízíme, a zároveň můžeme zachovat i potravinářskou sekci.
Jak dlouho jste na trhu?
Lenka: Firmu jsme založili v roce 2018 a lyofilizátory jsme si přivezli v dubnu 2018. Pak jsme je odrovnali, respektive se nám pokazily, zapomněli jsme udělat nějaké věci, než jsme se s tím naučili dělat. Takže jsme je museli nechat opravit. Veřejnosti jsme se ukázali v září roku 2018, když jsem porodila našeho syna. Ještě druhý den v porodnici jsem spouštěla e-shop. Už to bylo všechno připravené, akorát syn už chtěl jít na svět, tak jsem to nestihla. Jinak o nás věděl jenom jeden zákazník, pro kterého jsme sušili jeho specifický produkt. Pak jsme to postupně začali všechno nabalovat, že nemusíme sušit dvě věci, které si u nás objednal, ale můžeme mít i ten svůj e-shop a dělat mnohem víc věcí.
Sušíte vždy až na základě objednávek. Alespoň takhle to máte definováno na vašich stránkách. Máte přesto nějaké zásoby čerstvých surovin, které potom lyofilizujete. Kde skladujete tyto zásoby?
Luboš: Je to v mrazácích, máme to všechno doma na firmě. Máme několik mrazáků, do kterých se to vždycky naskladní. Sezónní ovoce, které u nás v republice roste, to se naskladňovat musí. Teď už máme i v nových prostorách mrazicí místnost, do které se toho už vleze daleko víc. Ovoce, které teď zraje, se musí zpracovat, nakrájet a potom jde do mrazáku. Během roku ho potom vytahujeme. Věci, jako je třeba exotika, na skladě moc nemíváme, to si většinou jezdíme do těch mrazíren, abychom nemuseli zbytečně zaplňovat prostory. Jezdíme pro ně přímo podle objednávek.
Lenka: Když to neodhadneme, tak jednoduše napíšeme: „Vyprodáno, musíte počkat do další sezóny.“
Kdo jsou vaši dodavatelé? Jak je hledáte a ověřujete jejich kvalitu?
Luboš: Jsou to dodavatelé z okolí. Co se dá u nás na Zábřežsku a Šumpersku sehnat, máme odsud ze sadů. Broskve a meruňky z jižní Moravy a další ovoce pak z Čech.
Lenka: Většinou si najdeme nějaký kontakt, mluvíme spolu přes telefon nebo proběhne nějaká komunikace přes e-mail. Máme takovou zásadu, že nám musí být komunikace příjemná, protože když to není příjemné už od začátku, tak se nám do toho obchodu nechce jít. Je to složitá domluva a člověk se přemlouvá, aby vůbec zvedl telefon nebo zavolal. Pak se jedeme většinou podívat do sadů, jak to tam vypadá, co to je za lidi, v jakém prostředí to je a pak už není nic jednoduššího než říct, kolik nám toho mají natrhat a kdy si přijedeme. Jezdíme si pro to tedy osobně a takhle fungujeme úplně se všemi. Když máme třeba bylinky, hodně lidí volá už ze zahrádek. Tím, že přijedeme, vidím, v jakém prostředí to je a co je to za lidi.
Luboš: Ze začátku, když jsme byli v těch sadech, zkoušely se různé odrůdy.
Lenka: Už máme vytipované, co nám sedí, co ne. Protože zase, když je tam moc cukru, je to špatně, když je tam málo cukru, je to špatně, musí to být vychytané. I pro zákazníka to musí být chuťově zajímavé. Když je to nějaká firma, mají třeba specifické požadavky, že to musí být takové a makové, takže to se musí všechno vychytat. Je to trochu alchymie, ale teď už si myslím, že máme všechno rozhodnuté a už i ty sady ví, co chceme. Vyloženě jedeme jenom pro to, co je pro Lyopotraviny. I nám se ale mnohokrát stalo, že jsme přijeli a zjistili, že tohle nemůžeme vzít. Takže zbytečná cesta.
Luboš: Není to tak, že bychom brali pokaždé to, co nám nabídnou. Opravdu jsme ovoce i vraceli. Radši ovoce mít nebudeme vůbec než mít nějaké, s kterým nejsme spokojení.
Evidentně vám na kvalitě záleží.
Luboš: Ano, protože jak je na začátku vstup kvalitní, tak je kvalitní i na konci. Lyofilizace ovoce nechá stejné a ještě vytáhne chuť díky tomu, že přijde o vodu. Takže pokud je na začátku chuť nebo ovoce špatné, bude špatné a ještě horší na konci.
Pocházíte ze Zábřehu na Moravě. Kdyby tam byl teď v okolí šikovný farmář, který by měl produkty k lyofilizaci, může se vám ozvat?
Lenka: Určitě. Máme třeba i některé farmáře ze Slovenska, kteří nám přivezou svůj produkt, my jim to zlyofilizujeme a pak jim to pošleme zpátky. Obracejí se na nás lidé z celé České republiky. Je to i tou službou zakázkové lyofilizace, kdy jsme schopní vytvořit produkt na míru tak, jak oni potřebují.
Vy nabízíte i tzv. lyofilizaci na míru. Jak to v praxi funguje?
Lenka: Na našem e-shopu je přímo kategorie zakázková lyofilizace a také záložka pro velkoobchod. Když se tam člověk prokliká, tak ho formulář vyzpovídá a nám to přijde. Pak už se obracíme na toho člověka konkrétně. Zavoláme mu, řekneme mu, jak to funguje, protože představy jsou kolikrát takové, že ráno vám to přivezu, půjdu na procházku a odpoledne si to odvezu, ale ono to takhle nefunguje. Když ovoce není nachystané přímo na lyofilizaci, musíme ho zpracovat, musíme ho zmrazit, musíme ho potom lyofilizovat a tento proces může trvat klidně až týden. Vždycky si to se zákazníkem vykomunikujeme individuálně a snažíme se takový způsob komunikace udržovat i na e-shopu. Zákazníci si kolikrát vymyslí opravdu husté věci a není nic jednoduššího než jim zavolat nebo napsat e-mail a všechno vyřešit individuálně.
Je tam nějaký limit? Řekněme, že když vám zavolá zákazník s tím, že má na zahradě tři tuny meruněk, uděláte mu to?
Luboš: Uděláme, ale teď záleží, kolik na to budeme mít času.
Lenka: Záleží, jak dlouho ten zákazník chce čekat. Jeden stroj má kapacitu osm kilo surového materiálu a lyofilizace trvá až 60 hodin, takže člověk si na takovou zakázku pak musí počkat. Když někdo přijde s takovým požadavkem, snažíme se mu vždycky maximálně vyjít vstříc. Ale řekli jsme si s manželem, že nepojedeme na maximum, že máme taky svoje zdraví, svoje děti a svoje životy. Snažíme se to držet v nějakých mezích.
Jste na trhu čtyři roky. Dokáží vás lyopotraviny uživit?
Lenka: To teď začínáme řešit, protože mi končí rodičovská dovolená. Nám teď skončila sezóna, máme nějaké trhy a nějaké naskladňování, takže finance jsou hodně proměnné. Věřím, že potom přes sezónu nás to asi uživí, ale pak zase samozřejmě přijde období, kdy je to financování horší, a to i rodiny. Uvidíme, jakým způsobem to budeme řešit.
Promítáte do vašich cen aktuální inflaci? Případně, je vidět ze strany zákazníků, že začali více šetřit, že si začali i méně objednávat?
Lenka: U nás je to složité, protože skončila e-shopová sezóna. Červnem to končí, protože ovoce je dostupné. Ale jsou lidé, kteří rádi jedí lyofilizované. Berou si ho například do přírody, kde hrozí, že by se jim zkazilo. Takoví zákazníci stále jsou, ale co se týká ceny, zatím jsme to neřešili a uvidíme, co udělá elektřina. Necháváme tomu zatím volný průběh, jsme takoví optimisté a věříme v dobrý konec. Věříme, že se to všechno vzpamatuje a že i my malí podnikatelé přežijeme, aniž bychom museli dělat astronomické ceníky.
Luboš: Nepanikaříme.
Lenka: Ale zároveň nechceme začít být nedostupní.
Kdo je váš typický zákazník?
Luboš: Já bych řekl, že většina zákazníků jsou maminky a lidé, kteří smýšlí zdravým životním stylem.
Lenka: Snažíme se do našich zákazníků zahrnout i babičky, tetičky a maminky, aby pro své děti, vnoučata nebo neteře vnímaly, že pro ně může být lyofilizát náhrada sladkostí. Cílíme i na starší populaci a teď jsme zjistili, že vůbec necílíme na lidi, kteří jsou outdooroví nadšenci. Ti přes léto fungují prakticky na tom, že vezmou baťůžek a někam jedou třeba na výlet. Ale určitě jsou to maminky, jsou to lidé se zájmem o zdravý životní styl a teď už i ty babičky.
Luboš: Je dobré, že jak jezdím na trhy a na festivaly, jsme v kontaktu s tím zákazníkem. Ta osvěta, informace, povědomí, i to, když toho člověka vidíte osobně, je určitě jiné. Dokážete tak lépe vysvětlit, co umíme a co to vlastně je. 50, 60 procent zákazníků to ještě pořádně neví. Když vidí náš stánek, začnou to ochutnávat a ten kontakt je super.
Na jakých akcích vás lidé můžou vidět? Jsou to nějaké food festivaly, jsou to nějaké trhy? Kde vás lidé můžou potkat osobně?
Lenka: Snažíme se to střídat a jezdíme na menší farmářské trhy, ale i na obrovské akce à la burger festivaly, food festivaly i design festivaly. Tam jsou lidé hodně kreativní a zajímají se často o zdravý životní styl. Oslovuje nás i hodně pořadatelů, akce se kryjí, takže si musíme vybrat, kam pojedeme. Vždycky jedeme s úsměvem, i když třeba prší. Ten kontakt se zákazníky je opravdu super a baví nás to. Jezdíme také v rámci naší regionální značky Jeseníky – originální produkt, kterou nám přidělili. Aby byl jesenický produkt vidět prakticky po celé republice.
Co se týká konkurence, výrobců je poměrně dost. Jeden opravdu velký, který má velmi dostupnou síť i velkou základnu produktů. Jak se snažíte zviditelnit oproti vaší konkurenci?
Luboš: My je úplně jako konkurenci nebereme, protože jsme ochutnali dovozové ovoce a nedá se to nějak srovnávat.
Lenka: Důležité je říct, že je jeden obrovský rozdíl. My jsme výrobci a oni jsou překupníci. Oni vyrábí sice svůj produkt tím, že ho přebalí, ale nemají kontrolu nad tou surovinou.
Zatím tedy nemáte úplně přímou konkurenci, která by to zároveň vyráběla tady v České republice?
Luboš: Jsou tady firmy, které vlastní lyofilizátory. Ale víme, že ti největší v uvozovkách výrobci, distributoři tu technologii nevlastní.
Opravdu přeprodávají to, co někde koupili? Proto ta kvalita není tak dokonalá?
Lenka: To je právě ta osvěta, kterou se snažíme šířit na našem e-shopu i na sociálních sítích. A lidé věděli, že nám ten kousek ovoce projde až dvanáctkrát rukama, než se jim dostane do pytlíků. Ta kvalita je opravdu znát a potvrzuje to i zpětná vazba, kterou máme. Spousta lidí nakupovala jinde. Pak ti lidé říkali, že teprve u nás ochutnali lyofilizát.
Luboš: A víme, že to ovoce dozrálo u nás.
Jak by měla vaše firma dál růst? Prodáváte lyopotraviny pouze přes e-shop, nebo už spolupracujete s některými kamennými prodejnami? Kam dál porostete?
Lenka: Zaprvé doufáme, že porosteme.
Luboš: Do kamenných obchůdků zásobujeme, normálně v Zábřehu, ale už i po republice, například vozíme do Ostravy.
Lenka: Snažíme se oslovit i bezobalové obchody, ukázat jim, jak se to lyo správně uchovává, aby se neničila kvalita neustálým otevíráním. Máme pár zákazníků, máme už i nějaké e-shopy, které od nás odebírají, vytváříme i některé produkty pod jejich vlastní značkou. Záběr velkoobchodu máme docela velký a teď se snažíme zaměřit spíše na maloobchod, který jsme nechávali v pozadí. Výrobci, kteří od nás odebírali jako například čokoládovny nebo pekárny, nás dost vytěžovali, ale teď se chceme začít zaměřovat víc na ten maloobchod nebo na koncového zákazníka, abychom nebyli ten nejkvalitnější produkt, který nikdo nezná.
V poslední době se v rámci byznysu hovoří o tzv. formě předplatného. Zákazník zaplatí měsíční nebo roční paušál a je mu na základě toho dodávána určitá služba nebo produkt. Uvažovali jste o tomto systému?
Lenka: Máme to rozdělené. Manžel je spíše na výrobě, hlídá kvalitu a tyto věci, já dělám administrativu a brouzdám do marketingu. Tady nad tím jsem uvažovala, zatím to neumím uchopit a je to v zárodku. Mám to ale na mém kilometrovém a možná dvoukilometrovém seznamu úkolů a nápadů. Takže určitě ano, jenom to musím nějakým způsobem dotáhnout, uchopit, promyslet. Teď toho docela dost chystám pro koncové zákazníky. Myslím si, že to pro ně bude zajímavé, a věřím tomu, že se to chytí. Už jenom naše produkty, které máme zastoupené jak v zelenině a ovoci. Teď jsme začali dělat müsli a chystáme toho mnohem víc. Myslím, že si člověk u nás opravdu vybere. Nenakoupí u nás jenom lyofilizát, ale i bio produkty, jako je bulgur, nebo čočka. Rozhodli jsme se, že poskytneme kvalitu, kterou máme vyzkoušenou, i dál lidem. Snažíme se zase o další záběr pokrytí těch produktů.
Na závěr otázka týkající se zkušenosti s úřady. Jak bylo náročné splnit hygienické podmínky a jak vstřícná byla komunikace ze strany úřadů, když jste zřizovali svoji provozovnu?
Luboš: Tady musím zaklepat. Ty holky, co to tady mají na starosti, nám šly vždycky vstříc. Každý nám pomohl, nebyl vůbec žádný problém, úřady úplně skvělé.
Lenka: Jsou z nás tak trochu nadšení, protože to je pro ně taky nová technologie. Zajímají se, jak to funguje. Každý ten úředník chtěl vidět, jak to vypadá.
Luboš: Naopak horší je, když jdete do banky a řeknete, že chcete peníze na lyofilizátor. Tam končíte.
