[KOMENTÁŘ] Čeští zákazníci na ně velmi dobře slyší. Pro firmy to pak je rychlá finanční injekce. Slevy jsou sice dobrý sluha, ale velmi zlý pán a můžou vás dostat do spirály, ze které se už jen těžko vyhrabete. O vlivu na značku by se taky daly psát knihy. Ale to je jiná diskuse.
Čeká nás největší slevové a obecně nákupní šílenství v roce, kterému křesťané říkají Vánoce. Kometou je pak akce Black Friday, ta to vše odstartuje.
Daniel Kvíčala, Marketing Communication Manager z online marketingové a komunikační agentury Dva mluvčí a vyučující na Slezské univerzitě v Opavě
10+1 prověřených tipů
Pokud se chcete přidat a využít abnormální poptávky po všem, co má cenovku, mám pro vás 10+1 prověřených tipů, jak ze slevových akcí vytřískat co nejvíce.
- Začněte s největší slevou a upozorněte, že levnější už to nebude. Ba naopak, můžete upozornit, že produkty rychle mizí. Slevy nikdy nezvyšujte, lidé, kteří nakoupili za vyšší cenu by nebyli rádi a hrozí vám spousta nepříjemných kovnerzací.
- Nezapomínejte na marži. Pokud se nepotřebujete nějakých produktů vyloženě zbavit, nikdy nedávejte větší slevu než je marže. Zní to sice naprosto triviálně, ale už jsem viděl spousty firem, které jdou u některých produktů do minusu. Často je to kvůli plošné slevě, tak pozor na to!
- Největší část rozpočtu vždy směřujte na posledních pár dní slev. Kampaně už jsou naučené, mají data, na lidi působí tlak a prodeje rostou. V ideálním případě kampaně denně sledujte a zvyšujte postupně rozpočty, pokud máte dobré PNO / ROAS. Dejte si pozor, abyste nenavyšovali příliš a kampaně nespadly do fáze učení, pak se zastaví a začínají odznova. Doporučuji cca 5 – 10 % denně.
- Bestsellery táhnou. V kampaních upozorněte na bestsellery, které jsou ve slevě jen v rámci Black Friday.
- Využijte remarketingová publika v Metě, Google Ads i Sklik. Všude je možnost cílit na lidi, kteří byli na webu za posledních 180 dní, ale nenakoupili. Řada z nich se dost možná nechá zlákat slevou.
- U produktů zapojte odpočet, který upozorní na konec akce. U e-shopů to můžete udělat přímo v produktovém detailu. Tento drobný nátlak se mi dlouhodobě osvědčil jako nejúčinnější taktika.
- V bannerech otestujte sdělení Největší slevy %, v Kč a historicky nejnižší cena daného produktu. Z mých asi 20 testů mi zatím zdaleka nejlépe vychází HISTORICKY NEJNIŽŠÍ CENA.
- U drahých produktů komunikujte výši slevy v Kč. Když například zákazník vidí, že ušetří 3 000 Kč, tak to má váhu a neplatí bod 7.
- Dejte vědět, že se sleva nebude opakovat a v brzké době by tomu tak nemělo být, nechcete přece být za lháře. Nevyplácí se to.
- Uveďte, kolik zbývá kusů nebo kolik lidí aktuálně prohlíží produkt. Další lehká nátlaková taktika prověřená časem.
- A na závěr můžete akci prodloužit o jeden den a posbírat poslední kousky smetany. V praxi většinou pracujeme tak, že na poslední den akce uděláme velkou kampaň a dozvuky této kampaně pak vytěžíme prodloužením. Nikdy ale ne více než o den, ať nejsme za lháře.
A teď už zbývá sklízet ovoce aneb jak říkal můj děda přehazovat peníze vidlema, ať nehnijou.
Sečteno a podtrženo
Slevové akce mohou být silným motorem prodeje, pokud se k nim přistupuje strategicky a s rozumem. Důležité je hlídat marže, komunikovat jasně a férově, pracovat s časovým tlakem i psychologií zákazníků a využívat data z kampaní naplno. Black Friday a vánoční nákupní horečka představují obrovskou příležitost správně nastavená taktika dokáže výrazně zvýšit obrat, aniž by ohrozila ziskovost či důvěryhodnost značky.
Tak ať se žně vydaří!
ČLÁNKY DO MAILU