Úspěch bez jediné reklamy: Společnost Vorwerk sází při prodeji na osobní přístup

Tajemství 140leté historie a stabilního růstu spočívá v modelu, který je dnes pro mnohé překvapivý: v přímém prodeji a osobním přístupu k zákazníkovi. Hostem podcastu Podnikatel PLUS byla area manažerka společnosti, Marie Šoltysová, která sama prošla kariérní proměnou.

Od bankovnictví k Thermomixu

Cesta Marie Šoltysové do čela regionálního týmu Vorwerk nebyla přímá. Po sedmnácti letech v korporátním bankovnictví se ocitla na křižovatce. Dlouhodobá nespokojenost a touha dělat „něco pro lidi“ vyvrcholila během mateřské dovolené.

Hlavním impulzem bylo mateřství a zároveň touha po změně, vzpomíná Šoltysová. Rozhodující moment přišel, když si jako běžná zákaznice pořídila multifunkční kuchyňský robot Thermomix.

Já jsem se opravdu zamilovala do produktu a měla jsem tendenci o Thermomixu všude mluvit, protože jsem sama viděla, jak mi to šetří čas, šetří mi to peníze, jak mi to pomáhá v rodině. A to byl ten impuls, proč jsem se přihlásila do spolupráce s Vorwerkem, vysvětluje Šoltysová. Její příběh ilustruje základní princip, na kterém firma staví: osobní zkušenost a nadšení se mění v tu nejúčinnější formu marketingu.

Síla doporučení aneb byznys bez reklam

Jak je možné v dnešní době dosáhnout stamilionových obratů bez placené inzerce? Podle Šoltysové je odpověď jednoduchá, ale pro mnohé firmy těžko uchopitelná. Jde o přístup člověka k člověku.

Víte, co je ta naše reklama? Je to produkt a jsou to hlavně ty lidé, kteří za tím stojí a kteří to dělají. A potom samozřejmě ti koncoví zákazníci, kteří z generace na generaci předávají svoje nadšení s Thermomixem, říká.

Tento model funguje celosvětově a je základem firemní DNA. Místo billboardů a televizních spotů investuje Vorwerk do budování komunity a vztahů. Prodej neprobíhá v anonymních obchodech, ale přímo v domácnostech zákazníků, kteří si mohou produkt vyzkoušet v reálných podmínkách.

Poslechněte si podcast Podnikatel PLUS

Úspěch bez jediné reklamy: Společnost Vorwerk sází při prodeji na osobní přístup

0:00/

Přímý prodej versus nekalé praktiky

Pojem „přímý prodej“ má v Česku kvůli nekalým praktikám z minulosti často negativní nádech. Šoltysová však zdůrazňuje zásadní rozdíl. Vorwerk se od těchto metod distancuje a klade důraz na etiku a transparentnost. Firma je dokonce jedním ze zakladatelů české Asociace osobního prodeje, která stanovuje přísný etický kodex.

Za mě je přímý prodej jeden z nejspravedlivějších systémů prodeje zboží a služeb, protože ten zákazník, než si tu věc nebo službu koupí, tak si to může vyzkoušet, osahat, vysvětluje. Klíčový je podle ní předchozí souhlas a domluva. Zákazník vždy dopředu ví, kdo k němu přijede a co se bude během ukázky dít. Cílem není nátlak, ale budování dlouhodobého vztahu, který přirozeně vede k dalším doporučením.

Na ukázky jsou často zváni všichni členové domácnosti, od dětí po prarodiče. Chceme znát názor všech členů domácnosti, abychom opravdu měli jistotu, že zákazník má veškeré informace a je ztotožněný s tím, že by si případně produkt koupil, dodává Šoltysová.

Kariéra pro každého? I pro introverty

Spolupráce s Vorwerkem je otevřená prakticky komukoliv, bez ohledu na předchozí zkušenosti či povahu. Sama Šoltysová o sobě tvrdí, že byla dříve introvert. Vůbec jsem si nedokázala představit, že bych někdy někomu šla něco ukázat, takže já jsem příklad toho, že to jde a že to může opravdu dělat každý, říká s úsměvem.

Noví poradci procházejí školením, které trvá přibližně dva až tři měsíce, než se plně zorientují. Důraz je kladen na praktickou zkušenost, ale nikdo na to není sám. Týmová podpora je klíčová. Ačkoliv se lze touto prací plnohodnotně uživit, mnozí ji zpočátku vykonávají jako přivýdělek. Úspěch podle Šoltysové závisí na vytrvalosti, ochotě na sobě pracovat a vzdělávat se.

Důležitou součástí práce je i vyrovnání se s odmítnutím. Ne každá schůzka končí prodejem. Aby člověk byl úspěšný, musí zažít i ten neúspěch a případně se z toho poučit, konstatuje Šoltysová. Neúspěch je vnímán jako příležitost k růstu a odrazový můstek k dalším úspěchům.

Marie Šoltysová, Area manažer Vorwerk

Autor: Se souhlasem Marie Šoltysové

Budoucnost postavená na lidech a inovacích

Přestože firma nedávno představila nový model Thermomix TM7, neplánuje rozšiřovat své portfolio o další kategorie produktů. Cílem je nadále zdokonalovat stávající dvě divize: Thermomix a úklidový systém Kobold, a především pracovat na kvalitě služeb a profesionalitě obchodních poradců.

Zajímavostí je, že Vorwerk nenabízí žádné „šrotovné“ či výměnné akce pro majitele starších modelů. Důvod je prostý: zákazníci se svých starých, ale stále funkčních přístrojů nechtějí vzdát. Často je předávají v rámci rodiny dětem či vnoučatům a sami si pořizují nový model kvůli inovacím.

Do budoucna chce společnost dále růst a vítat do svých řad nové spolupracovníky, kteří hledají změnu nebo příležitost k seberealizaci. Moje přání vždycky bylo a je nadále, aby Thermomix byl v každé domácnosti. Protože Thermomix si zaslouží být v každé domácnosti, jako každá domácnost si zaslouží Thermomix, uzavírá Marie Šoltysová.